¿Qué es un guardián en los negocios??

Un guardián en un negocio está ahí para evitar que muchas llamadas entrantes lleguen a cualquier tomador de decisiones clave en la organización. Por lo general, es la primera persona que encontrará si llamas o visita la oficina.

Para un vendedor, interactuar con guardianes de varios tipos es una habilidad clave para desarrollar. Si desea tener la oportunidad de vender su producto, debe aprender a superar el Gatekeeper primero. Esto es lo que necesita saber sobre este importante trabajo.

Que es un guardián?

En el negocio, un guardián es exactamente lo que parece: alguien que está parado en un punto de entrada para evitar que llegue el tráfico no deseado. Es la persona responsable de decidir quién puede llegar al tomador de decisiones, con el objetivo de evitar la interrupción de los visitantes y las personas que llaman.

Los CEO y otros líderes clave en las empresas suelen estar muy ocupados. El papel del guardián es evitar que pasen tiempo no deseado hablando con personas que no los ayuden con sus objetivos comerciales.

Cómo funciona un guardián

El guardián de una empresa es típicamente la persona de primera línea, como una recepcionista o secretaria en un negocio. En un restaurante, puede ser el maître d '. En todos los casos, el tomador de decisiones, el gerente o el jefe de cocina está ocupado con el desafío de mantener el negocio funcionando sin problemas y de manera rentable. No pueden llevar cada llamada o ver a todos los visitantes porque los alejaría de su enfoque principal y su responsabilidad laboral. 

Ingrese al guardián, que protege y protege a la persona a cargo. Las pantallas de Gatekeeper llamadas y los visitantes, que generalmente se desvían los que creen que no son importantes. Un buen guardián es intuitivo y puede detectar una interrupción sin importancia rápidamente. Cualquiera que no esté llamando a quejarse o comprar algo, pero en cambio quiere algo para ellos, como un vendedor, se le niega el acceso.

Guardianes y enemigos externos y abandonados?

Muchos guardianes desarrollan un nivel de hostilidad hacia vendedores externos. Esto es comprensible si considera que los vendedores frecuentemente recurren a los trucos o una mentira directa para que pasen los guardianes para llegar al tomador de decisiones. Es probable que un guardián que permita que alguien tenga acceso al jefe sea reprendido, por lo que están motivados para hacer bien su trabajo.

No hay truco que evite que el guardador y el tomador de decisiones se molesten por usted, lo que no es bueno si espera hacer una venta. En cambio, es mejor tratar al guardián profesionalmente y con respeto. Su objetivo debe ser obtener su cooperación para que su venta sea mucho más fácil de cerrar. La alternativa es antagonizarlos hasta el punto de que no tendrás posibilidades de hablar con el tomador de decisiones. 

Atravesar diferentes tipos de guardianes

El enfoque ideal dependerá del tipo de guardián con el que esté tratando.

Guardillemanes B2B

Los guardianes B2B, como recepcionistas y secretarios, suelen ser responsables de tomar todas las llamadas telefónicas generales para la oficina y establecer citas. Raramente están involucrados en el proceso de toma de decisiones, por lo que su mejor táctica puede ser usar el sistema para su ventaja. No intentes pasarlos; Deje que hagan su trabajo y organicen una cita para que vea al tomador de decisiones.

Asistentes ejecutivos

Los asistentes ejecutivos a menudo se involucran en el proceso de compra, al menos en un nivel de asesoramiento, por lo que es posible que desee adoptar un enfoque diferente con ellos. Es mejor tratar este tipo de guardianes como extensiones del tomador de decisiones. Necesitas venderlos, luego darles algo de tiempo para venderte al jefe. Comience por explicar lo que está ofreciendo, luego dígales que tocará la base nuevamente en una semana más o menos.

Guardianes de B2C

Los vendedores B2C también tienen que lidiar con los guardianes, aunque la función de guardián es menos formal. Por ejemplo, un padre podría actuar como guardián de su hijo, o una esposa podría hacerlo por su esposo. Los guardianes de B2C generalmente resultan decir en la compra, por lo que es extremadamente importante ser respetuoso con ellos. Al igual que con el asistente ejecutivo, es posible que desee dedicar algo de tiempo a venderles también.

Control de llave

• Los guardianes están allí para bloquear las personas que llaman o visitantes no deseados para llegar a los tomadores de decisiones clave en el negocio.
• Por lo general, son las primeras personas con las que se encuentra cuando llamas o visita una oficina: la recepcionista, secretario o asistente ejecutivo, por ejemplo.
• Los vendedores deben ser conscientes del tipo de guardián con el que están hablando para que puedan adaptar su enfoque en consecuencia.
• No importa el tipo de guardián, siempre debe hacer que sea una prioridad ser respetuoso si espera comunicarse con los tomadores de decisiones.