¿Qué es la venta consultiva??

La venta consultiva se centra en las necesidades y experiencias del cliente en lugar de venderlas en un producto o servicio.

Obtenga más información sobre cómo funciona la venta consultiva.

¿Qué es la venta consultiva??

La venta consultiva se centra en las necesidades del cliente. En lugar de vender un producto, el vendedor hace preguntas y escucha las respuestas. El objetivo es construir una relación a largo plazo en lugar de una transaccional a corto plazo.

La venta consultiva con frecuencia funciona de la mano con venta de valor agregado, un enfoque en el que un vendedor presenta beneficios específicos del cliente relacionados con su producto o servicio. Cuando se ejecuta adecuadamente, el enfoque consultivo a menudo descubre una gran cantidad de información sobre las necesidades de la perspectiva. Esto facilita que el vendedor coincida con esas necesidades de beneficios relacionados con el producto o servicio que están vendiendo.

Cómo funciona la venta consultiva

La mayor ventaja del enfoque de venta consultiva es que ayuda al vendedor a construir una relación rápidamente mientras se presentan como un recurso para sus perspectivas.

La construcción de la relación proviene de la disposición del vendedor de compartir información útil y valiosa con perspectivas sin pedir nada a cambio. Una vez que el vendedor demuestra su experiencia, es probable que el comprador potencial se comunique con ellos nuevamente cada vez que tengan una pregunta o preocupación por esa área de interés.

Pasos de venta consultivos

Venta consultiva significa dejar que las necesidades del cliente guíen el proceso. Eso significa que el proceso podría cambiar dependiendo del cliente. Aquí hay pasos generalmente involucrados en este tipo de venta:

1. Preparar: Perspectivas de calificación a fondo antes de establecer una cita es una parte crítica del enfoque consultivo. Calificar una perspectiva significa hacer todo lo posible para garantizar que su producto o servicio sea una buena opción para el cliente potencial. Por ejemplo, si está vendiendo ventanas de reemplazo, desea asegurarse de reunirse con los propietarios y no los inquilinos.
2. Hacer preguntas: Tómese el tiempo para conocer al cliente. Si está en ventas de empresa a empresa, pregunte cómo y por qué comenzaron su negocio. Pregunte qué desafíos enfrentan. Las preguntas pueden construir una buena relación y permitirle descubrir las necesidades del cliente.
3. Escuchar: Escuche activamente cómo el cliente potencial responde a sus preguntas. En las ventas, a veces es tentador saltar directamente a una solución, pero eso podría significar que no comprende completamente al cliente. Puede perder las ventas o la oportunidad de ofrecer información y consejos al no tomarse el tiempo para escuchar.
4. Se Auténtico: No tiene que ser "ventajoso" para ser un vendedor exitoso. Con la venta consultiva, desea posicionarse como un recurso. Comparta su experiencia y pensamientos. Sea honesto sobre los pros y los contras de su producto o servicio. Si hay un producto de la competencia que podría funcionar mejor, hágales saber. La autenticidad te hace memorable de una manera positiva.
5. Hacer un seguimiento: Muchos clientes no se comprometerán de inmediato. Es posible que necesiten hablar con un ser querido o en un negocio, es posible que necesiten administrar su producto o servicio por otros ejecutivos. Ser persistente sin ser dominante. Proporcione información valiosa cuando realice un seguimiento, como las tendencias de la industria que pueden interesar al cliente.

Requisitos para la venta consultiva

Si bien tener antecedentes en el negocio puede ser útil, no hay antecedentes o educación específica, debe ser un vendedor. Sin embargo, puede haber requisitos específicos de la industria. Por ejemplo, los agentes inmobiliarios y los agentes de seguros deben tener licencia adecuada en su estado.

Un vendedor debe tener experiencia en ventas y/o servicio al cliente. Deben tener habilidades excepcionales interpersonales y de comunicación. Las habilidades organizacionales también son esenciales ya que el seguimiento es una parte crítica de la venta consultiva.

Control de llave

• La venta consultiva se centra en las necesidades y experiencias del cliente en lugar de en un producto o servicio.
• El objetivo de este tipo de venta es construir una relación a largo plazo en lugar de una transaccional a corto plazo.
• La venta consultiva implica prepararse para la cita, hacer preguntas y escuchar las respuestas, ser auténtico y seguir. 
• Para tener éxito en la venta consultiva, debe tener experiencia en servicio al cliente y/o ventas y habilidades excepcionales interpersonales, de comunicación y organización.