4 ideas para el éxito de la gestión de ventas

La gestión de vendedores es bastante diferente de la gestión de otros empleados, y los gerentes de ventas que hacen la transición de las ventas externas pueden encontrar que sus técnicas de motivación habituales simplemente no funcionan tan bien. Por un lado, muchos de los trucos que usan los gerentes son lo suficientemente similares a las técnicas de ventas que los vendedores verán a través de ellos. Por otro lado, los vendedores tienden a ser muy seguros y de mente independiente, y no siempre se llevan bien a ser manejados. Si no ha tenido mucha suerte con la administración de su equipo de ventas, intente usar algunas de estas estrategias.

Centrarse en el entrenamiento

Las ventas son un campo donde siempre hay algo nuevo que aprender. Vender enfoques que funcionaron perfectamente veinte o incluso hace diez años fracasarán hoy porque los compradores cambian constantemente sus preferencias y niveles de conocimiento. Por lo tanto, es importante que incluso los vendedores más experimentados sigan aprendiendo y desarrollando sus habilidades de ventas. La capacitación específica de la empresa es igualmente importante: los vendedores no pueden tener éxito si no entienden sus propios productos y cómo funcionan.

Programe uno a uno

Reunirse con cada vendedor de forma regular lo ayuda a rastrear lo que sucede en sus cabezas, lo cual es tan importante como saber cómo están en sus actividades de ventas. Darle a un vendedor infeliz la oportunidad de desahogarle puede evitar que haga algo drástico, ya sea comenzando una disputa con un compañero de trabajo o simplemente dejar a la empresa. También puede obtener una comprensión más profunda de por qué los números de un vendedor se están alzando o se resbalan, y mejor sabrá cómo manejar la situación. Idealmente, debe reunirse con cada miembro de su equipo de ventas al menos una vez a la semana. Si tiene un equipo grande, eso puede significar programar varias reuniones breves con diferentes vendedores cada día.

Incentivos artesanales

La mayoría de los vendedores están mejor motivados por dos cosas: dinero y reconocimiento. Probablemente esté limitado en cuanto a la cantidad de dinero que puede proporcionar, pero no hay límite para su capacidad para alabar fuertes actuaciones. Los concursos y las competiciones pueden mejorar el rendimiento y la moral dentro de su equipo de ventas. Y si no puede permitirse el lujo de pagar premios fabulosos, puede entregar recompensas que enfatizan el reconocimiento y dar a los ganadores sus quince minutos de fama, al menos dentro del equipo. Un premio de reconocimiento bien pensado puede ser más motivador que si simplemente le entregue al ganador un cheque.

Tener un plan

Sus vendedores saben cuánto necesitan producir, pero es posible que no sepan cómo llegar allí. Y como gerente de ventas, su trabajo es lograr que todos en el equipo alcancen sus objetivos. Al principio del período de ventas, reúnase con cada vendedor y elabore un plan de ventas juntos que incluya mini-gol en diferentes puntos dentro del período de ventas. Por ejemplo, si sus comisiones de ventas se basan en el rendimiento trimestral, se reuniría con los miembros de su equipo al comienzo de cada trimestre y establecería objetivos de referencia para cada mes o tal vez cada dos semanas. También puede ofrecer orientación en este punto sobre qué actividades tienen más probabilidades de conducir al éxito. Luego, cuando se reúna con sus vendedores más adelante en el período, puede comparar sus números de ventas actuales con los puntos de referencia que establece y sabrá de inmediato si están en camino de alcanzar sus objetivos finales. Cuando un vendedor comience a perder tracción, lo sabrá bien antes del final del período y tendrá una oportunidad mucho mejor de ayudarlo a corregirlo antes de que sea demasiado tarde.