4 tipos de compradores profesionales

Si vende B2B, probablemente se ocupe de muchos compradores profesionales. Los compradores son responsables de encontrar materiales para sus empresas, y literalmente pueden perder sus trabajos si hacen un mal trato, por lo que se toman muy en serio la compra muy en serio. Los compradores experimentados saben más sobre las ventas que muchos vendedores. Usar trucos de ventas y tácticas de manipulación en un comprador profesional suele ser una mala idea, ya que detectarán estas tácticas de inmediato y no serán felices. En cambio, la mejor manera de vender a un profesional es descubrir qué los motiva y luego suministrarlo. Diferentes tipos de compradores tienden a estar motivados por diferentes unidades y objetivos, por lo que poder detectar cada tipo temprano en el proceso de ventas es crucial.

El número de crujidores

Estos compradores están impulsados ​​por hechos y cifras. Su objetivo es recopilar información y usarla para construir un modelo del mercado tal como está. Luego usarán ese modelo para adquirir el mejor producto posible al mejor precio posible. Los hechos recolectados durante el proceso de compra se utilizarán como municiones, más adelante, para ablandar al vendedor y obtener un mejor trato.

Los certificadores de números suelen ser tranquilos y sin emociones durante las primeras etapas del proceso de ventas. Raramente ofrecen objeciones, sabiendo que el silencio generalmente hace que los vendedores hablen más (y posiblemente derramen detalles que puede usar más tarde). Debido a que los certificadores de números viven y mueren por análisis, tienden a tomar mucho tiempo para tomar una decisión y casi nunca estarán dispuestos a cerrar durante la primera (o incluso la segunda) cita. A menudo tienen experiencia en finanzas o estudios comerciales.

La buena noticia sobre este tipo de comprador es que si tiene los hechos de su lado y puede probar formas en que su producto es un mejor valor, no tendrá problemas para cerrar un trato. Proporcione muchos detalles y números probables que muestren sus puntos. Los testimonios, las referencias y las historias de los clientes son extremadamente útiles porque respaldan lo que le has dicho.

El intimidador

Los intimidadores usan su posición para golpear mucho al vendedor. Este es el comprador que gritará, amenazará o mostrará de otra manera hostilidad abierta durante una presentación. Su objetivo es obtener el mejor precio posible por cualquier medio necesario. En cierto modo, este comprador es una imagen espejo del vendedor estereotípico que usa la manipulación y el engaño para obtener la venta, y, de hecho, puede creer que así es como operan todos los vendedores, de ahí su actitud. Los intimidadores rara vez tienen una sólida experiencia en la compra y generalmente se deslizan en un papel de compra por casualidad porque "el trabajo estaba allí."

Un intimidador se maneja mejor dándole la ilusión del control. Quiere sentirse poderoso, así que déjalo. Planee ofrecer algún tipo de oferta de precios o lanzar una oferta especial, ya que los intimidadores se sienten insultados por la noción de pagar el precio completo por cualquier cosa. También tenga en cuenta que debido a que los intimidadores están muy centrados en el precio, el producto que eligen podría no ser el mejor para los usuarios finales, por lo que puede terminar con una venta cancelada una vez que alguien realmente comience a usar el producto. La buena noticia es que un comprador que está completamente fuera de contacto con las necesidades de la compañía probablemente no durará mucho tiempo en esa posición.

El ingeniero

Los compradores que provienen de un entorno técnico o de I + D suelen estar más interesados ​​en cómo funciona un producto que en cualquier otra cosa. Se centrarán en gran medida en los detalles técnicos y las características del producto y son compradores de libros por parte de. Al igual que los crunchers numerosos, un ingeniero es un comprador muy orientado a los hechos, pero su enfoque se centra más en cómo funciona el producto que en lo que hace.

Los ingenieros respetarán a los vendedores que comprendan los detalles técnicos de sus productos y serán fácil de vender para los vendedores que también tienen antecedentes técnicos. De hecho, una vez que el ingeniero decide que un vendedor sabe de lo que está hablando, ella tomará todo lo que dice al pie de la letra y asumirá que el precio ofrecido es bueno. Probablemente tenga una excelente relación con los usuarios finales del producto y su objetivo principal es satisfacer sus necesidades. Los vendedores que tratan con un ingeniero deben alimentar su hambre de detalles técnicos con hojas de especificaciones, documentos blancos, etc. Un recorrido por su fábrica o departamento de ingeniería también la hará muy feliz.

El hablador

Los habladores creen que saben todo lo que hay que saber sobre el mercado, y disfrutan de compartir ese conocimiento. A menudo tienen un fondo comercial sólido y no son personas estúpidas, solo que son más inteligentes que todos los demás. Un hablador es fácilmente reconocido por el hecho de que se hará cargo de una reunión y seguirá y sigue, compartiendo hechos e historias, sin dejar que se le permita obtener una palabra. Esto puede hacer que sean difíciles de lanzar, pero la buena noticia es que si escucha, generalmente puede recoger todas las pistas que necesita para identificar sus motivaciones y luego adaptar sus beneficios para que coincidan.

La mejor manera de manejar un hablador es compartir fragmentos de información que lo empuje en la dirección correcta. Tendrá que prepararlo temprano en el proceso de ventas porque una vez que llegue a la etapa final de negociación, se habrá cerrado por completo y no escuchará ningún contraargumento que pueda hacer. Los conversadores también responden bien a la validación. Recuerde, les gusta pensar que son gurús del mercado, por lo que estar de acuerdo con su sabiduría y/o presentar detalles que respaldan lo que ha dicho anteriormente le ganará una aprobación seria.