Cómo vender el valor sobre el precio

Lo más probable es que su producto no sea la oferta de menor precio en su industria. Pero no pienses en esto como un problema; De hecho, un precio más alto puede ayudarlo en sus esfuerzos de ventas. Después de todo, todos saben el dicho: 'Obtienes lo que pagas.'Si puede mostrar a sus clientes potenciales que el valor de su producto es mayor que el precio que está pidiendo, no necesitará preocuparse por los competidores más baratos. Vender valor en lugar de vender basado en el precio también le dará un mejor calibre de cliente, menos, es menos probable que lo abandone el segundo que aparece un mejor trato.

La mayoría de las ventas que fallan lo hacen por miedo. Cualquier compra requiere un cambio en la vida del cliente potencial, y el cambio da miedo. Cuanto más grande sea el impacto del cambio, más aterrador será. Y el costo juega un papel importante en el factor de cambio de una compra. Si una perspectiva se enfrenta a gastar mucho dinero en un producto, significa que no tendrá ese dinero para gastar en otras compras potenciales. Las compras costosas también evocan el miedo a ser arrancado. Gastar más dinero del que vale un producto es vergonzoso y puede causar problemas importantes en el futuro.

Puedes superar estos dos obstáculos: miedo al cambio y miedo a ser engañado. Al mostrar a su cliente potencial por qué su producto cuesta lo que hace y cómo el producto será un cambio positivo en su vida y no negativo. Si puede probar estos dos puntos para la satisfacción de un cliente potencial, no debería tener muchos problemas para cerrar la venta.

Testimonios y revisiones

Los testimonios de los clientes, los datos científicos y las revisiones de productos son excelentes maneras de demostrar su punto. Los testimonios son particularmente útiles para allanar el camino hacia el cierre porque cuentan una historia de alguien en la situación de su cliente potencial que se benefició de tener su producto. Los estudios de casos y las revisiones publicadas también ayudan al mostrar que las partes neutrales también aprueban el valor de su producto. Para un poco de fuerza extra, puede organizar su cliente potencial para hablar con uno de sus clientes actuales, preferiblemente alguien en una industria o situación de vida similar como su perspectiva. Obviamente, debe preguntarle a un cliente que definitivamente tendrá cosas buenas que decir sobre su producto!

Dé la oportunidad de probar antes de la compra

Otra forma de reducir la percepción de riesgo de su cliente potencial y dar pruebas concretas del valor del producto es darle la oportunidad de probar el producto antes de comprarlo. Idealmente, puede ofrecer a las perspectivas reacios una prueba gratuita de su producto durante unos días o semanas. Si su empresa o la naturaleza del producto dificulta las pruebas gratuitas, vea si puede obtener un modelo de demostración para llevar a cabo citas. Si su cliente potencial puede manejar el producto, úselo brevemente y vea cómo funciona en la vida real, estará más abierto a realizar la compra.

Ofrecer una garantía

Finalmente, las compras costosas serán un poco menos preocupantes si puede ofrecer una garantía. Las garantías y las ofertas de dinero de dinero reducen el riesgo de un nuevo cliente. Si su producto es de un tipo que podría romperse, un plan de mantenimiento barato o incluso gratuito es otra opción. También puede ofrecer un pseudo-juicio organizando un retraso de facturación para una perspectiva nerviosa. Esto les da la oportunidad de poner el producto a prueba antes de que necesiten entregar su dinero a su empresa.

Demostrar el valor del producto para un cliente potencial a menudo es suficiente para descarrilar las objeciones de los precios por completo. Sin embargo, un prospecto que ya ha realizado algunas investigaciones puede haber descubierto detalles sobre los precios de sus competidores. Si su cliente potencial menciona a un competidor específico que ofrece un producto similar a un precio más bajo, excave para más detalles. Si el precio ofrecido es mucho más bajo que el suyo, lo más probable es que el producto del competidor carece de características importantes o de lo contrario hay costos ocultos que no se reflejan en el monto publicado.