Cómo entrenar a los vendedores

Dos tipos de capacitación caen bajo el paraguas de la capacitación de ventas. El primero es enseñar la mecánica básica de ventas para vender en el sentido general, con énfasis en las mejores técnicas de ventas para su industria o base de clientes. El segundo tipo son los detalles de capacitación específicos de la empresa sobre sus productos y servicios, el proceso de ventas que utiliza su equipo y las herramientas y recursos utilizados por su empresa.

Cada vendedor, sin importar cuán experimentado, pueda beneficiarse de ambos tipos de capacitación en ventas porque aprender a vender es un proceso continuo. Los vendedores siempre tienen nuevas estrategias y nuevas tecnologías que aprender para vender de manera efectiva.

Cuando traiga a un nuevo vendedor a bordo, la prioridad será completar la capacitación específica de la empresa. A menos que su nuevo empleado sea un principiante de rango, esa persona tendrá al menos una comprensión básica de la mecánica de la venta. Sin embargo, es probable que el nuevo vendedor no supiera mucho sobre los productos de su empresa o cómo funciona el proceso de ventas de la compañía.

Empezando

La forma más fácil de comenzar es sentarse al nuevo vendedor con su equipo de servicio al cliente. Las personas de servicio al cliente están íntimamente familiarizadas con sus productos y saben lo que los clientes existentes les gustan más o el menor. Deje que el nuevo vendedor escuche algunas llamadas de servicio al cliente y le dé acceso a la nueva contratación a la mayor cantidad de documentación sobre los productos como sea posible. La documentación varía desde guías de usuario hasta folletos y sus sitios web.

Una vez familiarizado con su línea de productos, asocie a la nueva persona con un miembro experimentado del equipo de ventas. Escuchar llamadas telefónicas y viajar en citas le da a un nuevo empleado una idea de cómo funciona el proceso. Solo experimentar una venta desde el principio hasta el final de la lámina tiene un impacto duradero.

Entrenamiento interna o externamente

Si su nuevo vendedor demuestra debilidades en un área en particular (por ejemplo, es excelente para obtener citas pero se ahoga al final), entonces es hora de una capacitación básica. Puede entrenar internamente (es decir, hacerlo usted mismo o asignar un vendedor superior) o externamente (por ejemplo, firmar a su nuevo empleado para capacitación formal, como una clase de capacitación en ventas).

La capacitación interna es más barata y puede personalizarla a las necesidades de su empleado, pero lleva mucho tiempo. Puede terminar costándole más a largo plazo si su mejor vendedor pasa un tiempo valioso haciendo la capacitación en lugar de hacer ventas. Una alternativa es combinar ambos enfoques: firmar al nuevo empleado para una clase externa, luego hacer arreglos para que esa persona practique internamente organizando sesiones de juego de roles o enviándolo a las citas.

Con respecto a los vendedores experimentados, cada vez que agrega un nuevo producto o servicio, todos sus vendedores necesitan saberlo, no solo los novatos. 

4 consejos de entrenamiento universal

1. Utiliza la empatía. Cualquier buen vendedor es un buen problema. Si un vendedor se pone en el lugar de su prospecto, hay una buena posibilidad de que entiendan el problema del cliente potencial y, con suerte, un problema que no se considera. Un buen vendedor tiene la capacidad de mirar hacia el futuro. Pueden decirle a un prospecto: "En el futuro (en dos o tres meses a partir de ahora) se encontrará con un problema con xyz."Una vez que identifica un problema, el cliente no sabía (y ofrece una solución), se vuelve valioso.
2. Elaborar un guión. Asegúrese de que su fuerza de ventas tenga una base sólida para apoyarse. Es decir, sin sonar como un robot, asegúrese de que su equipo conozca los conceptos básicos de lo que están vendiendo. Quieres que su guión, por así decirlo, se convierta en una segunda naturaleza al hablar con un cliente. De esta manera, no están empantanados con tener que recordar la información de fondo y pueden centrarse en las necesidades específicas del cliente en particular.
3. Identificar al mal cliente. Es importante detectar los signos reveladores de un cliente que está compra por escaparates o el demandante crónico que terminará devolviendo el producto. Dos banderas rojas que puede transmitir a sus vendedores incluyen perspectivas que son groseras durante el proceso de ventas (y no valen la pena) y prospectos necesitados que le enviarán un correo electrónico cinco veces al día (y no valen la pena). Ayude a sus vendedores a detectar a los malos clientes para que puedan concentrarse en vender a los buenos clientes porque son los que mantendrán sus números de ventas altos.
4. Superar el miedo. Especialmente cuando se trata de vendedores menos experimentados, debes ayudarlos a superar el miedo. Para empezar, la mayoría de las personas temen al rechazo y el rechazo viene con cada trabajo de ventas. Hágale saber a sus vendedores que serán rechazados, un lote. Y recuerde, incluso la mayoría de las personas sociales tienen miedo a hablar en público. Para ayudar a prepararlos, haga que cada miembro de su equipo practique presentando presentaciones a otros miembros de ventas para que (lentamente) superen su miedo al rendimiento.

Técnicas de capacitación en ventas superior

Aquí hay un resumen de los formatos más comunes para brindar capacitación en ventas:

Cursos. El formato típico del curso, ya sea en persona o en línea, es una excelente manera de transferir su conocimiento de ventas a los compañeros de equipo. Además, el formato del curso permite a sus vendedores realizar su entrenamiento en un horario que les funcione mientras le permite realizar un seguimiento de su progreso.

Talleres en persona. Talleres cortos en persona rompen el día de trabajo y son una buena manera de generar emoción en torno a su capacitación en ventas en curso. 

Contratación de consultores externos. Si tiene demasiadas personas para entrenar, o no puede ofrecer una capacitación interna efectiva, es hora de considerar la contratación de un consultor externo para que entre y haga la capacitación. Un consultor experimentado puede agregar mucho valor basado en una gran experiencia, información valiosa del mercado y la capacidad de personalizar sus herramientas de ventas. También puede ayudarlo a obtener la aceptación trayendo a un experto.

Conferencias. Las conferencias permiten a los empleados aprender de los líderes probados y obtener un pulso sobre las tendencias de su mercado. Las conferencias también presentan la oportunidad de involucrar a todo su equipo para que todos obtengan el beneficio de asistir a la capacitación de la industria.

Prueba de equipo interno. A veces, la mejor manera de aprender es ser arrojado al fondo. Realizar una auditoría de ciclos de ventas pasados, tanto exitosos como sin éxito, es una excelente manera de capacitar a un vendedor mediante el uso de aplicaciones del mundo real.

La retroalimentación de entrenamiento de campo es clave. La mayoría del desarrollo del talento ocurre en el campo. Sin embargo, el análisis y la retroalimentación que recibe un vendedor después de una llamada es lo que resuena. Si enfatiza escuchar a los clientes y comprender las necesidades de los clientes en una situación de ventas real y luego proporcionar comentarios específicos (buenos y malos), afectará la capacidad de una persona para vender.

Consejos de entrenamiento

Use e-learning para educar. Si su equipo de ventas no conoce su producto de la cabeza a espalda, incluso los mejores oyentes se quedará cortos para cerrar una venta. Los vendedores, especialmente los nuevos reclutas, deben comprender los detalles del producto para aumentar su confianza al vender. Con suficiente capacitación en productos, pueden identificar problemas específicos del cliente y comprender los detalles de los productos lo suficientemente bien como para posicionar el producto como la solución perfecta.

E-learning permite a los equipos de ventas repasar el conocimiento de su producto donde sea que estén. A través de videos y módulos en línea, también puede rastrear el progreso para garantizar que todos hayan visto los materiales necesarios.

Prueba micro-learning. Los vendedores son como todos los demás: en general, no pueden retener una gran cantidad de información al mismo tiempo.

La mayoría de los eventos de capacitación en ventas de varios días son esencialmente un desperdicio de dinero porque los participantes sufren algo llamado efecto mego ("mis ojos esmalte"). Mantenga todas las sesiones de capacitación en corta y las rájelos para que los empleados tengan tiempo para absorberlas y probarlas. 

Recompensa logros específicos. Los vendedores están impulsados ​​por objetivos (probablemente más que otros empleados), lo que hace que un programa de capacitación basado en logros sea otra excelente opción.

Sin embargo, no generalice el éxito de su equipo. Una técnica de capacitación en ventas mucho más efectiva es decirle a las personas que están haciendo un buen trabajo porque excedieron su objetivo trimestral en un cierto porcentaje o reconocer su desempeño al cerrar una venta particularmente difícil.

Compartir historias de éxito. Según el Instituto Nacional de Investigación de Negocios, la actitud de los empleados afecta del 40 al 80 por ciento de la satisfacción del cliente.

El alto compromiso y la moral de los empleados tienen un impacto directo en el resultado final. Compartir éxitos mutuos también infunde una sensación de unidad en sus vendedores y los alienta a trabajar más duro y más inteligente.