La escucha activa ayuda a impulsar las ventas

La escucha activa es una técnica de comunicación que ayuda a aumentar la comprensión y la relación entre un altavoz y un oyente. En lugar de escuchar pasivamente a la persona que habla (o no escucha en absoluto), el oyente activo presta mucha atención a la elección de palabras de la otra persona, su tono de voz y su lenguaje corporal, que representa al menos el 80% de la comunicación. El altavoz toma todos estos componentes y luego repite al altavoz los puntos más importantes que el altavoz estaba tocando.

La escucha activa construye una relación

La escucha activa es extremadamente útil para construir una relación entre el oyente y el altavoz. Esto muestra al orador que la otra persona realmente está prestando atención, lo cual es especialmente importante en el mundo de las ventas. Las perspectivas a menudo se ignoran o hablan porque el enfoque está en hacer la venta, no la persona haciendo la compra. Cuando los vendedores muestran que valoran las necesidades y opiniones del cliente potencial, es mucho más fácil generar confianza y asegura que la conversación resulte en una experiencia mutuamente beneficiosa.

La escucha activa evita la falta de comunicación

Este enfoque también es una forma clave de evitar la falta de comunicación, porque el oyente resume la conversación, reitera los puntos clave y el orador tiene la oportunidad de corregir cualquier cosa que no se entendiera claramente. Centrarse en la otra persona va lejos para evitar tirar el ciclo de ventas completamente fuera de la pista o fomentar el resentimiento entre el vendedor y el prospecto.

Cuándo usar la escucha activa

El momento más obvio para participar en una escucha activa tiene lugar durante la etapa de "objeciones de calificación y respuesta" del ciclo de ventas. Esto no quiere decir que aquellos que buscan "sellar el trato" deben cerrar sus oídos o cerrar sus cerebros durante otras etapas del proceso. A menudo, la perspectiva de un vendedor ofrecerá espontáneamente información útil crítica para identificar sus deseos y necesidades (y lo más importante, objeciones).

2 veces más escuchando

El vendedor estereotípico habla todo el tiempo, pero si así es como se vende, está perdiendo oportunidades significativas. Un consejo de ventas comúnmente escuchado es: "Tiene dos oídos y una boca, debe usarlas en esa proporción."Pase el doble de tiempo escuchando que hablar. Las perspectivas dejarán pistas sobre lo que están pensando y cómo se sienten sobre usted y sus productos o servicios. Te dicen lo que les gusta y no les gusta y lo que es importante para ellos. Esta es precisamente la información que necesita para cerrar la venta, por lo que al no prestar atención, tendrá que trabajar mucho más para hacer la venta.

Aprenda estas técnicas de escucha

Pocas personas (y menos vendedores) son oyentes naturalmente buenos. Tomará tiempo y esfuerzo para romper los malos hábitos de escucha que ha desarrollado, pero las recompensas son igualmente significativas.

Las técnicas para la escucha activa incluyen:

• Atender al orador sin pensar en su propia respuesta
• Asentir, hacer contacto visual o afirmar que está escuchando
• Hacer preguntas abiertas para obtener más información
• Aclarar su comprensión con preguntas específicas
• Ver el lenguaje corporal para determinar el estado emocional del hablante y el significado subyacente
• Parafraseando las ideas del orador para asegurarse de haber entendido correctamente

Lo que la escucha activa logra

El uso de la escucha activa con un prospecto logra dos cosas. Primero, comprenderá completamente lo que el cliente potencial le ha dicho y puede usar esas pistas para cerrar con éxito la venta. En segundo lugar, demostrará respeto por su cliente potencial, lo que le brinda un gran impulso en el departamento de construcción de la relación.

Una de las barreras más comunes para la buena escucha ocurre cuando escuchas algo interesante e inmediatamente comienzas a enmarcar una respuesta o planificar lo que harás sobre lo que acabas de escuchar. Por supuesto, mientras piensas en lo que ha dicho la otra persona, ahora estás sintonizando el resto de lo que están diciendo. Un truco para mantener su mente en el orador es hacer eco mentalmente lo que dicen mientras lo dicen.

Escuchar el lenguaje corporal

Cuando alguien más está hablando, escucha con tus ojos y tus oídos. El lenguaje corporal es tan importante para transmitir el significado como se habla del lenguaje, por lo que si escuchas pero no miras, te perderás la mitad del mensaje.

Resumir y parafrasear su respuesta

Una vez que el orador haya terminado de hablar, resume brevemente lo que han dicho. Por ejemplo, podría decir: "Parece que está contento con su modelo actual, pero desea que fuera un poco más pequeño porque tiene un espacio de trabajo limitado disponible."Eso muestra al altavoz que estabas escuchando, y también les da la oportunidad de corregir cualquier malentendido de inmediato. Resumir el significado del orador también tenderá a extraer más detalles ("Sí, y también me gustaría en rojo ...") que puede ayudarlo a adaptar su tono de manera más efectiva.

Respondiendo a las preocupaciones

Finalmente, si tiene preguntas o comentarios, intente presentarlas de manera no confrontacional, afirmando las preocupaciones de su cliente. Por ejemplo, si un prospecto dice: "No veo por qué no puedes entregar para el martes a una semana entera de distancia!"Podría decir algo como:" Sé que no recibir la entrega de inmediato es frustrante, pero tenemos un estricto proceso de control de calidad y de inspección que seguimos para asegurarnos de que obtenga equipos de alta calidad."