Ingresar a un mercado extranjero a través de licencias

La licencia es una excelente manera de penetrar en un nuevo mercado extranjero. Aquí hay un vistazo a qué es la licencia y cuáles son los beneficios de la licencia.

La licencia es un acuerdo contractual mediante el cual la empresa, la licenciatura, ofrece activos propietarios a una empresa extranjera, la licenciatario, a cambio de tarifas de regalías. Digamos que no puede exportar a un mercado en el extranjero debido a reglas y regulaciones complejas o porque el costo de transporte es prohibitivo. Ahí es donde funciona la licencia. Usted le otorgue una empresa extranjera para fabricar su producto y venderlo en ese mercado a cambio de un pago de regalías.

Ejemplo de la vida real

Aquí hay un ejemplo de la vida real. Hace muchos años, cuando trabajé en una pequeña empresa especializada en limpieza de productos químicos, produjimos un limpiador de araña de cristal en una lata de aerosol de 14 onzas y una botella de plástico de 32 onzas. Nuestro cliente en Suecia compró ambos productos, y cargamos tantos como pudimos en un contenedor de 20 pies para mantener el costo de transporte a una tarifa plana. Nuestro cliente pensó que cuanto más importaba, menor es su precio unitario (es decir, por cierto).

Después de un par de años de importar de esta manera, se enteró de que el producto era 90 por ciento de agua con una fórmula secreta que componía el resto. He aquí que descubrió que estaba gastando miles de dólares al año para importar agua. Fue en ese momento que nos pidió que licenciáramos el producto para fabricar en Suecia, y lo hicimos. Enviamos tambores de concentrado de 55 galones, proporcionamos instrucciones sobre cómo hacer el producto, también tuvo que firmar un acuerdo de confidencialidad, y luego nuestro cliente hizo lotes al final de su parte.

Sus ganancias mejoraron dramáticamente porque podría ejercer más control de producción, calidad y precio. A su vez, tuvimos menos trabajo al final y más dinero en nuestros bolsillos como resultado del acuerdo, que incluía un margen de beneficio de grasa agradable en el concentrado de tambor, junto con un pago de regalías con cada pedido.

Algunas regalías con licencia son impulsables, así que asegúrese de preguntar con su abogado internacional y su empresa de transporte avanzando bien por firmar cualquier contrato.

La licencia también puede ser para el uso de un nombre comercial, para la distribución de productos importados y para un servicio. 7-Eleven es considerado un líder en licencias en la industria de las tiendas de conveniencia y firmó su primer acuerdo de licencia del área de los Estados Unidos en 1968.

También puede licenciar la tecnología por una tarifa. Esto puede ser efectivo cuando la tecnología es compleja o única y el riesgo es alto para ingresar a un mercado extranjero por su cuenta.

Beneficios para la licencia

Como se describió anteriormente, la licencia puede resultar muy lucrativa si se pone en su lugar correctamente. La licencia generalmente se considera un suplemento para la exportación o la fabricación en lugar del único medio de entrada en los mercados extranjeros.

Aquí hay seis beneficios para la licencia:

1. No exige demasiado los recursos de la empresa (buen vehículo cuando el capital es escaso).
2. Requiere un bajo compromiso con la expansión internacional.
3. Acceda a mercados que están cerrados a las importaciones.
4. Evite los impuestos que de otro modo podrían recaudarse en un producto si se exporta.
5. Los gobiernos en el mercado extranjero pueden preferir acuerdos de licencia para empresas locales.
6. Proteger la propiedad intelectual contra la cancelación o la falta de uso.

Una palabra de precaución

El licenciatario no puede estar completamente comprometido con el producto o tecnología del licenciatura. La falta de entusiasmo definitivamente puede afectar el éxito de un producto en un mercado extranjero, así que tenga cuidado si detecta un crecimiento débil o sin ventas! Además, no nutrirá a un futuro competidor. Sería fácil para una empresa ejecutar con su idea de producto o servicio. Asegúrese de trabajar con un abogado internacional para proteger sus activos y bienes intelectuales con mucha anticipación para sellar cualquier acuerdo.

Las licencias pueden no ser la forma más rentable de ingresar a un mercado extranjero, pero ofrece menos riesgo que una inversión directa, lo que puede llevar mucho tiempo y costoso.