Cómo cerrar una venta para cerradores básicos y avanzados

El paso más importante en el proceso de ventas a menudo es uno de los más descuidados. No importa cuán bueno sea un vendedor, debes "cerrar la venta."Idealmente, debe tener éxito en cerrar cada venta utilizando el enfoque suave o duro. La elección de usar un cierre suave versus un cierre duro depende de la perspectiva. Si un prospecto parece poco receptivo, usa un cierre suave, mientras que una perspectiva ansiosa es un buen candidato para un cierre duro.

Cómo evitar el gran error

Es bastante común que los vendedores se asusten y borren algo como: "¿Te gustaría pensarlo??"Pocas personas comprarán un producto cuando el vendedor recomienda pensarlo primero. Después de todo, el cliente potencial lo razonará, si la persona que vende el producto no cree que deba comprarlo ahora, debería definitivamente esperar.

La forma en que cierras una venta depende de la situación y de la perspectiva. Si el proceso de ventas ha ido bastante bien y el cliente potencial está listo para comprar, el cierre es solo una cuestión de decir algo como: "Dado todo lo que discutimos, el modelo XYZ parece el mejor para sus necesidades. Debemos completar la documentación del pedido para que pueda recibir entrega al final de la semana?"Si no ha hecho un trabajo tan bueno al convencer a la perspectiva de convertirse en comprador, debe compensarlo durante el cierre.

Una herramienta útil para un cierre difícil es implementar la técnica de cierre. Sin embargo, hay al menos tantas técnicas de cierre como vendedores. Para ayudarlo a ser un vendedor exitoso, aquí hay algunos ejemplos de lo que puede hacer para sellar el trato. Es una buena idea practicar estos primero en amigos y familiares para que pueda usarlos sin problemas bajo presión.

Cierres básicos

Estas técnicas básicas de cierre son bastante simples de implementar y funcionarán en una amplia gama de perspectivas. Si presentó bien el producto (y abordó las objeciones del cliente potencial) pero necesitan un empujón adicional, esto hará el truco.

Cierre intermedio

Una vez que haya dominado el arte del cierre básico, está listo para probar suerte en algunas estrategias de nivel intermedio. Estos cierres no son necesariamente más difíciles que las estrategias de cierre básicas, pero tienden a ser más complejas. Las técnicas de cierre en este nivel pueden ahorrar una venta que no ha ido bien cuando ha llegado al final del proceso de ventas.

Cierres avanzados

Estos cierres son un poco más complicados que los cierres básicos e intermedios. Los cierres avanzados requieren más tiempo de configuración o más disposición de su parte para presionar a la perspectiva más fuerte. Si bien estos toman más delicadeza o asertividad, cuando se usan sabiamente, pueden sellar el trato con las perspectivas que de otro modo no le comprarían.

Recuerde, las técnicas de cierre no siempre son necesarias. Se usan mejor cuando simplemente pedir la venta ha fallado. Tenga en cuenta que las técnicas de cierre pueden ser contraproducentes haciendo que la perspectiva se sienta presionada o manipulada.