Las 3 estrategias básicas para cerrar una venta

Una de las lecciones más difíciles para que los nuevos vendedores aprendan es la importancia de cerrar cada venta. El cierre no tiene que ser tan difícil como parece. Si hizo un buen trabajo al presentar el producto y respondió a las objeciones del cliente potencial, el cierre sigue naturalmente. Sin embargo, si las cosas no salieron tan bien, es posible que deba darle a la perspectiva un poco de empujón para cerrar con éxito la venta. Aquí hay algunas estrategias que pueden ayudar cuando el enfoque simple falla.

El cierre asumido

El cierre asumido es el más genérico y el que debe usar si no ha podido encajar el cliente potencial a un cierre más personalizado. Después de hacer la presentación y responder las preguntas del cliente potencial, haga una pregunta que suponga que su cliente potencial está a punto de comprar el producto. Aquí están algunos ejemplos:

• Preferirías rojo o azul?
• Nuestra entrega estándar puede tener esto para usted para el martes, o necesitará nuestra opción de entrega Rush?
• ¿Harán diez unidades para empezar??
• Puedo obtener un descuento del 10% si pagas un año de anticipación, ¿eso funcionaría para ti??
• ¿Tendrás papas fritas o anillos de cebolla con tu comida??

Ok, probablemente no uses ese último muy a menudo. No debería ser demasiado difícil encontrar un puñado de preguntas asumidas similares que se ajusten a sus productos o servicios (s).

El límite de tiempo cerrado

Este es bueno usar si su perspectiva pronuncia la frase fatal "Me gustaría pensarlo primero."Pausa por un ritmo, luego asiente con el asentimiento cuidadosamente y diga algo como esto:

"Ciertamente puedo entender que quieras pensar en esto, pero quiero hacerte saber ahora que el modelo que te gustaría es popular y generalmente estamos subterráneos. Odiaría que estés atrapado con un modelo que no sea tan bueno solo porque este no está disponible mañana!"

O mencione un descuento que caducará en dos días o una promoción, como un regalo con la compra que está a punto de finalizar. Por supuesto, esto solo funciona si tal limitación existe, nunca mientas a una perspectiva! Es posible que pueda trabajar con su gerente de ventas para obtener ofertas por tiempo limitado para usar si no tiene en toda la empresa.

El cierre personalizado

Si ha calificado bien al cliente, probablemente haya recopilado mucha información sobre sus preferencias (color, tamaño, características, nivel de calidad, la cantidad que están listas para gastar, etc.). Cuando esté listo para cerrar, mire sus notas sobre las necesidades del cliente potencial y diga algo como esto:

"Entonces, necesitas un televisor LCD que sea lo suficientemente grande para que todos en la sala de estar vean claramente, que cuesta no más de $ 500, y lo preferirías en plata. ¿Hay otras características que desee??"

Espere a que la perspectiva responda, luego suponiendo que digan 'no' sonríe y diga ..

"Afortunadamente, nuestro XCL 5560 es perfecto para ti! Tiene todas esas características y viene con nuestro sistema de sonido avanzado, y es tuyo por solo $ 399. Todo lo que necesito es tu firma y la entregaré directamente a tu hogar al final de la semana."

Todavía sonriendo, entregue el contrato y señale la línea de firma. Dado que ya has contado todo lo que dice el cliente potencial que quieren en un televisor, es poco probable que se retiren ahora. Si la perspectiva duda en este punto, es probable que tenga algunas objeciones no resueltas. Deberá averiguar cuáles son y ayudar a la perspectiva a superarlos para cerrar la venta.