Cómo llamar en frío para una cita

Llamadas en frío: la temida técnica de ventas que puede hacer que los vendedores endurecidos se agiten en sus zapatos. De hecho, las llamadas frías no tienen que ser una prueba. Aquí le mostramos cómo convertir alegremente sus fríos con clientes potenciales.

Póngase en contacto con el tomador de decisiones

En las ventas de empresa a empresa, con frecuencia tendrá que abrirse camino a través de una o más personas para llegar al tomador de decisiones apropiado. Puede tomar varias llamadas antes de descubrir quién es su objetivo.

A menudo tendrá que convencer al "guardián", la persona que protege al tomador de decisiones para dejarlo pasar. No pienses en el guardián como un enemigo. Más bien, considere un aliado potencial que puede brindarle información valiosa sobre el tomador de decisiones.

Nunca le mientas al guardián sobre por qué estás llamando o intentas usar trucos. La confianza es un requisito previo para una venta exitosa, y al mentirle al guardián, usted viola la confianza de su prospecto desde el principio. En su lugar, dígale al Gatekeeper lo que está vendiendo y pregunte quién sería responsable de comprar ese producto o servicio.

A veces, el mejor enfoque es salir y pedirle ayuda al guardián. Muchas personas responden instintivamente a una súplica de ayuda.

Vender la cita

El objetivo de su llamada es no vender su producto, sino obtener una cita. Debes despertar el interés del tomador de decisiones lo suficiente como para que quiera escuchar más.

Empiece por preguntar si es un buen momento para hablar. Eso muestra que respeta la apretada agenda de su cliente potencial. Si dicen que no pueden hablar ahora, sugiera otro momento y sea específico. No digas: "Volveré a llamar más tarde. En cambio, diga algo como: "Volveré a llamar mañana a las 9.metro. Si eso es conveniente para ti."

Si el tomador de decisiones está dispuesto a hablar ahora, debe llamar su atención rápidamente. Hay casi tantos enfoques diferentes como vendedores, pero aquí hay algunas posibilidades:

• Hazlos reír. Podrías decir algo como: "Hola, mi nombre es Jane Smith y esta es una llamada de ventas. Lo sé, odias esto, así que voy a ser lo más breve posible."Por lo general, es seguro burlarse de sí mismo, pero evite burlarse de otras personas o podría ofender su perspectiva.
• Ofrecer algo valioso. Por ejemplo, si vende un producto bancario, puede ofrecer una "revisión financiera gratuita."Se reuniría con el cliente potencial en su oficina, haría algunas preguntas sobre sus productos bancarios actuales y les aconsejaría sobre el mejor uso de su dinero. Si está vendiendo un producto físico, sugiera una demostración individual.
• Resolver sus problemas. Pregúnteles cuál es su mayor problema en este momento, y luego enumere una o dos formas en que su producto o servicio ayude a resolverlo. Este enfoque puede requerir un pensamiento bastante creativo, pero si se te ocurre una buena respuesta, estás casi seguro de obtener la cita.

Terminar con una nota positiva

Una vez que haya roto el hielo y le haya dicho un poco al tomador de decisiones sobre su producto, es hora de pedir la cita. Es absolutamente esencial cerrar la llamada de manera asertada. Es poco probable que el cliente potencial le solicite una cita, por lo que debe ser el que lo solicite.

Use siempre un lenguaje que asumiera que quieren reunirse con usted. No digas: "¿Le gustaría hacer una cita??"En su lugar, pregunta:" ¿Estás disponible para reunirte el próximo jueves a las 3 p?.metro.?"Al asumir que el cierre hace que sea más difícil para la perspectiva decir que no.

A lo largo de la llamada, sea cortés y la confianza del proyecto. Al ser educados y respetuosos con todos los que encuentras, les estás mostrando que valoras su tiempo. Y si no tiene confianza en usted y su producto, no puede esperar que su cliente potencial tenga confianza sobre ellos. Solo recuerde que su producto o servicio ayudará a sus perspectivas (incluso si aún no se dan cuenta) y actuarán en consecuencia.