Cómo desarrollar un plan de capacitación en ventas

¿Tiene un plan de capacitación en ventas para su equipo de ventas, o simplemente les da algunos libros para leer y tal vez configúrelos con un seminario web o dos?? Un plan de capacitación es una herramienta esencial para confirmar tanto que el equipo de ventas está aprendiendo lo que necesita saber y que no están perdiendo un tiempo valioso en cosas que no necesitan.

Conceptos básicos de ventas

En la mayoría de los casos, sus vendedores comenzarán el trabajo con una comprensión de las habilidades de ventas básicas. Su programa de capacitación en ventas se basará en esas habilidades básicas y también incluirá capacitación específica de la empresa, como conocimiento del producto, procesos de ventas y calificación de prospectos. Idealmente, el programa de capacitación en ventas es personalizable para vendedores individuales porque tendrán diferentes fortalezas y debilidades. Enviar a todos a un campo de entrenamiento de llamadas frías es ideal para vendedores que luchan con llamadas en frío, pero tendrán poco efecto en aquellos que ya poseen fuertes habilidades de llamadas en frío. Y los vendedores por primera vez probablemente necesitarán capacitación adicional sobre habilidades de ventas básicas que el resto del equipo ya ha dominado.

Determinar habilidades

Antes de que pueda desarrollar un plan de capacitación en ventas, deberá determinar qué habilidades son más importantes para su equipo de ventas. Esta lista variará de una industria a otra y de una compañía a otra, a veces incluso de un equipo a otro. Por ejemplo, los equipos de ventas internos tendrán poco uso para las habilidades de llamadas en frío, mientras que los equipos de ventas externas los encontrarán cruciales. Los propios equipos de ventas podrán proporcionar sugerencias sobre qué habilidades son más útiles para ellos. No olvide incluir habilidades específicas de la empresa, como el manejo de programas CRM.

Una vez que su lista esté completa, ordenela aproximadamente por prioridad. Los mejores artículos serán los más importantes para fines de capacitación. Su presupuesto de capacitación determinará qué tan lejos puede y debe ir, pero los primeros elementos deben abordarse sin duda. Si tiene equipos de ventas con diferentes responsabilidades, como equipos internos y externos, necesitará diferentes prioridades para cada.

Comparar

El siguiente paso es comparar esta lista con el conjunto de habilidades de cada vendedor. Todos los vendedores tienen fortalezas y debilidades en diferentes áreas. Algunas debilidades serán de baja prioridad, como un vendedor interno con malas habilidades de llamadas en frío; Pero cuando se produce una debilidad en una habilidad crítica, el entrenamiento debe ser una prioridad.

Puede descubrir estas fortalezas y debilidades analizando las métricas de sus vendedores. Con suerte, ya está haciendo que su equipo de ventas rastree sus métricas y le proporcione esos datos. Si no, debe instituir un sistema de seguimiento inmediatamente. El seguimiento de las métricas de un vendedor determinará exactamente en qué lugar en el proceso de ventas se están desmoronando, lo que ayudará a identificar la habilidad de ventas específica que les falta. Por ejemplo, si están obteniendo muchas citas, pero su relación de cierre es triste, el problema está relacionado con sus habilidades de cierre, y ahí es donde necesitan más capacitación.

Capacitación grupal

Si todo el equipo tiene un problema en un área en particular, puede valer la pena enviarlos a todos a la capacitación grupal. En otras situaciones, la capacitación individual es probablemente la mejor opción. Sin embargo, la personalización de un plan de capacitación para cada vendedor puede estar fuera del presupuesto de capacitación. En ese caso, se le puede aconsejar que elija las habilidades de ventas más importantes de su lista y capacite a todos en esas habilidades utilizando un programa de capacitación grupal. Llevará más tiempo para su equipo, pero generalmente será mucho menos costoso. Otra opción es asignar a un vendedor que sea fuerte en un área para actuar como mentor para un vendedor que carece de esa habilidad. No le costará dinero de capacitación, pero le costará tiempo de venta para el mentor.