Estrategias de llamadas en frío en persona

Antes de que el correo de voz y el correo electrónico se convirtieran en parte de la vida cotidiana, muchos vendedores prefirieron visitar perspectivas en persona en lugar de llamarlos por teléfono. Esto se conoce como llamadas en frío en persona o prospectos en persona.

Las visitas en persona no son tan comunes hoy en día, pero aún pueden ser una técnica valiosa en ventas B2B. Si eres el primer vendedor que se ha detenido en una oficina en particular, la novedad puede ayudarte a poner el pie en la puerta.

Beneficios de la prospección en persona

Aunque es más probable que los consumidores individuales se sientan incómodos con un extraño que se detiene en su casa para venderles algo, visitar la oficina de un cliente potencial puede ser una herramienta útil para que su empresa se destaque o cree conexiones valiosas con clientes potenciales.

1. Descubre pistas de contexto. La llamada en frío en persona le da acceso a pistas que nunca descubriría por teléfono. ¿Está la oficina en mal estado o está perfectamente mantenida?? Es el paisajismo exuberante o es todo grava y concreto? ¿Cómo está decorado?? ¿Cómo parece sentir el personal?? Todos estos son pistas del estado mental de la perspectiva, lo que puede decirle qué enfoque funcionará mejor para asegurar una cita o hacer una venta.
2. Recopilar información. Entrar en una oficina le permite hablar con personas que podrían tener información útil sobre la empresa en general. Unos minutos con la recepcionista pueden producir los nombres de los tomadores de decisiones, cómo se sienten acerca de las soluciones comerciales que usan actualmente, cómo son sus horarios y más. Incluso en edificios donde no puede pasar más allá del vestíbulo sin una cita, aún puede encontrar nombres de empresas del directorio de construcción para que pueda buscarlos más tarde para una llamada telefónica o correo electrónico.
3. Programe una reunión de ventas. Es posible que la persona que tome decisiones de compra no pueda verlo si pasa inesperadamente. Pero puede usar el tiempo para presentarse y programar una reunión. A la mayoría de las personas les resulta más difícil decir que no en persona que por teléfono o correo electrónico. Esto puede funcionar para su ventaja, lo que le permite obtener una cita en el calendario, así como su información de contacto.
4. Dejar muestras o información. Incluso si tiene la oportunidad de hacer un argumento de venta completo sin una cita, es poco probable que cierre una venta durante una visita al frío. Pero puede dejar muestras de sus productos, folletos u otros materiales de marketing. También puede usar el tiempo para tener una idea de las necesidades o intereses del negocio, lo que puede permitirle hacer un seguimiento con más información o sugerencias en una fecha posterior.

Cómo acercarse a las llamadas frías en persona

Muchas personas se sienten incómodas cuando se enfrentan a interacciones sociales o comerciales inesperadas. Al pasar por una llamada en frío en persona, es importante poner a la perspectiva a gusto de inmediato para aumentar sus posibilidades de hacer una venta.

Comience dando una razón para estar allí, como:

1. Una cita cercana: Estaba trabajando con tus vecinos, y tengo unos minutos hasta mi próxima cita. Estaría encantado de hacer una evaluación de 15 minutos para usted sin cargo.
2. Ser nuevo en el área: Esta es la primera vez que visité tu edificio, y quería presentarme y conocer a algunas de las personas aquí.
3. Una referencia: Estaba trabajando con el negocio de al lado, y el propietario sugirió que me deteniera y me presentara.

Esta técnica funciona mejor con una estrategia de ventas de baja presión. Intente obtener el nombre y el número de teléfono del tomador de decisiones y haga algunas preguntas para ver si se trata de una perspectiva calificada para su producto.

Como una llamada fría por teléfono, su objetivo principal será establecer una cita futura, en lugar de tratar de cerrar una venta durante su primera visita. Sin embargo, si su tiempo es correcto, es posible que se le invite a presentar su caso de inmediato. Si surge la oportunidad, siempre debe estar preparado con los materiales de marketing que necesite para una presentación de ventas completa.