La diferencia entre las ventas B2B y las ventas B2C y cómo funcionan

B2B es taquigrafía para "negocios en negocios."Se refiere a las ventas que hace a otras empresas en lugar de a consumidores individuales. Las ventas a los consumidores se denominan ventas de "empresa a consumidor" o B2C.

Algunos ejemplos de ventas B2B

Las ventas B2B a menudo toman la forma de una compañía que vende suministros o componentes a otro. Por ejemplo, un fabricante de neumáticos puede vender mercancías a un fabricante de automóviles.

Otro ejemplo serían mayoristas que venden sus productos a los minoristas que luego se dan la vuelta y los venden a los consumidores. Los supermercados son un ejemplo clásico de esta actividad. Compran alimentos de los mayoristas y luego lo venden a un precio ligeramente más alto para los consumidores individuales.

Las ventas de empresa a empresa también pueden incluir servicios. Los abogados que toman casos de clientes comerciales, firmas de contabilidad que ayudan a las empresas a hacer sus impuestos, y los consultores técnicos que establecen redes y cuentas de correo electrónico son ejemplos de proveedores de servicios B2B.

B2B VS. Ventas B2C 

Vender B2B es diferente de la venta de B2C de varias maneras. La mayor diferencia es que normalmente se ocupará de compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel cuando intente hacer ventas B2B. Los compradores hacen que sus vidas obtengan las mejores ofertas posibles de los vendedores y son buenos en eso. Los ejecutivos pueden incluir a los CEO de las principales corporaciones.

En cualquier caso, las ventas B2B a menudo requieren un nivel de profesionalismo algo más alto que las ventas B2C. Tendrás que vestirte y comportarte más formalmente para tener éxito.

Las ventas B2B también requieren que sepa cómo tratar de manera efectiva con guardianes como recepcionistas y asistentes. Debe pasarlos para llegar a su objetivo, la persona que tiene la máxima autoridad para comprometerse con la venta.

Cuando estás tratando con compradores

Tenga en cuenta que la mayoría de los compradores profesionales han recibido una amplia capacitación sobre cómo trabajar y ver a través de los vendedores. Vender tácticas que podrían funcionar bien con consumidores no iniciados a menudo fallan con los compradores. Te verán a una milla de distancia.

Los compradores también saben exactamente cómo manipular a los vendedores, a menudo empleando trucos como detenerse para tratar de discutir un mejor precio en el producto.

Cuando estás tratando con ejecutivos

Tratar con ejecutivos es un juego de pelota completamente diferente. Los tomadores de decisiones de C-suite pueden ser muy intimidantes. A menudo son personas extremadamente ocupadas que no aprecian a los demás.

Debe estar bien versado en todos los aspectos de su producto para que pueda responder de manera rápida y fácil cualquier pregunta que se le plantee. No se puede decir: "Déjame responderte con eso", porque el ejecutivo puede no llevar tu llamada o abrirte la puerta por segunda vez. Podrías perder la venta como esa. 

Haga su investigación sobre la perspectiva con anticipación. Comprenda lo que hace por la empresa y cómo lo hace. Obtenga un comprensión firme de los productos o servicios de la empresa también. Querrá estar completamente preparado para sorprender a los ejecutivos con su conocimiento de sus operaciones durante sus presentaciones de ventas. 

Algunas otras diferencias, que son adecuadas para ti?

Tus objetivos serán estratégicamente diferentes. Por supuesto, desea vender en ambas áreas, pero su principal preocupación con las ventas B2B es un negocio repetido. Desea construir relaciones con las empresas y sus compradores y ejecutivos para que estas empresas le den la bienvenida una y otra vez para satisfacer sus necesidades continuas.

Este no es el caso con los consumidores. Tienden a ser influenciados fácilmente por la última táctica publicitaria efectiva que suena sus campanas. Son voluble y a menudo tienden a comprar por capricho. Puede hacer una venta y luego ese consumidor está en la puesta de sol, para nunca ser escuchado de nuevo, especialmente si no está vendiendo artículos de gran boleto como automóviles.

Su mercado potencial también será mucho más estrecho con las ventas B2B. Compare el número de empresas que pueden necesitar su producto con la cantidad de consumidores ansiosos por comprar el próximo artículo que hay que tener en cuenta, o incluso un producto no tan candente que es una necesidad.

Pasará más tiempo cultivando a sus clientes comerciales, pero este factor podría no ser tan pronunciado si sus ventas B2C empujan un producto de alto precio en lugar de un GIZMO de $ 5.

Todo esto alimenta el ciclo de ventas: tiende a ser más largo y múltiples con comercio B2B. Los puntos de precio para las ventas B2B tienden a ser más empinadas, más complejas y multifacéticas. Ese no es tanto el caso con las ventas del consumidor.

Al final, todo se reduce a qué y cómo te gusta vender y lo bueno que eres en eso. Las ventas B2B pueden ser más desafiantes en general, pero también tienen el potencial de ser más lucrativo.