Aprenda sobre técnicas de ventas clásicas

Los vendedores inteligentes saben cómo usar técnicas psicológicas para ayudar a mantener una venta en el futuro. Estas estrategias funcionan descomponiéndose o escabullidas por la resistencia natural de su cliente potencial para ser vendido. Dado que todos estos enfoques son manipuladores, deberá tener cuidado de usarlos. Por ejemplo, no use una táctica así para vender algo que no sea realmente una buena opción para un prospecto. Sin embargo, usar estas técnicas para empujar una perspectiva de su inercia suavemente suele estar bien.

Pie en la puerta

Este enfoque de ventas muy antiguo se basa en lograr que la perspectiva acepte algo pequeño y luego pedir algo más grande. El ejemplo clásico sería vender un pequeño producto a un precio muy bajo (también conocido como líder de pérdidas), y luego vendiendo la misma perspectiva algo más costoso. Esta técnica es más útil para las ventas sin fines de lucro, y muchas organizaciones benéficas usan esta técnica, solicitan un pequeño favor o donación y luego solicitan gradualmente más y más asistencia. El pie en la puerta es menos útil con las ventas con fines de lucro, pero aún puede ser efectiva si la solicitud inicial y las solicitudes posteriores están estrechamente relacionadas.

Puerta en la cara

Lo contrario de la técnica de pie en la puerta, la puerta en la cara comienza con una gran solicitud que sepa que la perspectiva disminuirá inmediatamente inmediatamente por una solicitud más pequeña (la segunda solicitud es lo que realmente quería el cliente potencial hacer). Funciona por dos razones: primero, su cliente potencial a menudo se sentirá mal por tener que rechazar su solicitud inicial, y estará más inclinado a aceptar la solicitud más pequeña para que se le atienda a usted; y segundo, en comparación con su gran solicitud, la segunda solicitud parecerá insignificante. La puerta en la cara solo funciona si la segunda solicitud se realiza inmediatamente después de la primera cuando la sensación de culpa y el contraste entre los dos es la más fuerte.

Y eso no es todo

Familiar para los espectadores infomerciales, esta técnica implica sacar una serie de regalos o concesiones. Hay varias variaciones posibles a esta táctica. Puedes decirle a alguien todas las cosas que planeas hacer. ("No solo le daremos el producto para el martes, sino que también lo enviaremos sin cargo e incluso lo instalaremos para usted gratis.") Puede enumerar un número creciente de descuentos. ("Como cliente corporativo, normalmente le daríamos un 10% de descuento en el precio de la lista, y dado que también ha estado con nosotros durante más de un año, haríamos un descuento del 20%, pero en este caso, yo" m voy a tomar un 30% completo de descuento en el precio.")

O puede comenzar con un alto precio y luego enumerar una serie de reducciones. (“Este artículo tiene un precio de $ 2,000. Como tenemos un Overstock, lo vendemos por $ 1,600. Pero debido a que eres un cliente fiel, voy a reducir el precio a $ 1,500 para ti hoy.") Y que no todo funciona mejor si no le da a la perspectiva mucho tiempo para pensarlo, por lo que hacer que sea una oferta de tiempo limitada es mucho más efectiva.

Romper y arreglar

La técnica de ruptura y fijación saca a su perspectiva de su mentalidad normal y lo hace más dispuesto a estar de acuerdo con lo que usted dice a continuación. Implica decir algo extraño o inquietante e inmediatamente seguirlo con algo racional. En un estudio, los psicólogos dijeron a un grupo de clientes que un paquete de ocho tarjetas cuesta $ 3.00. Le dijeron al segundo grupo que "un paquete de ocho cartas cuesta 300 centavos, que es una ganga."Listar el precio ya que 300 centavos interrumpieron el tren de pensamiento normal de los clientes y los hizo más agradables para la siguiente declaración sobre que era una ganga. En el estudio, solo el 40% del primer grupo compró las tarjetas, pero el 80% del segundo grupo realizó la compra.