Aprenda sobre técnicas de venta consultiva

Desarrollado en la década de 1970, la venta consultiva realmente se produjo en la década de 1980 y todavía es popular hoy en día. En ventas consultivas, el vendedor actúa como asesor (o consultor) recopilando información sobre las necesidades de un cliente potencial y luego presentándole una solución. La venta consultiva generalmente es un enfoque "cálido y amigable", que usa poca o ninguna venta dura. La idea es que para cuando llegue al final del proceso de ventas, el cierre es casi automático, ya que puede mostrar exactamente cómo su producto satisface las necesidades de los clientes potenciales.

Qué venta consultiva es

Las técnicas de venta consultiva se basan en los métodos utilizados por consultores profesionales. Piense en cómo un médico o un abogado trata a un cliente. Por lo general, comienzan sentados y haciendo una serie de preguntas sobre la historia del cliente, luego una serie más específica de preguntas sobre el problema actual. Luego combinan esta información con su conocimiento profesional y crean un plan para resolver el problema.

El primer paso es hacer una investigación anticipada. Si la perspectiva no tuviera un problema, no se habría molestado en establecer una cita con usted, por lo que el truco es aprender los detalles. Sin embargo, muchos prospectos no querrán responder una larga serie de preguntas de un extraño. Descubrir la mayor cantidad de información posible con anticipación lo ayudará a comenzar sin tomar mucho tiempo del prospecto (o hacerle sentir que lo está interrogando). Las buenas fuentes de información incluyen registros de clientes (para clientes existentes) y recursos en línea como Google, LinkedIn y Facebook.

Reuniendo datos

Una vez que haya recopilado tantos datos como pueda, es hora de reunirse con el cliente potencial y obtener información más específica. La clave es presentarse como un problema de solucionador desde el principio. Después de presentarse en la cita, di algo como: "Sr. Perspectiva, me considero un solucionador de problemas: mi trabajo es determinar el mejor producto para sus necesidades. Así que tendré que hacerle algunas preguntas básicas sobre su situación actual. ¿Puedo tomarme unos minutos de su tiempo para recopilar esta información??"Entonces el cliente potencial no se sorprenderá cuando comiences a hacerle una serie de preguntas a menudo personales.

Construir buenas relaciones

Building Rapport es la segunda parte crítica de cualquier técnica de venta consultiva. Las perspectivas deben confiar en su experiencia, o su consejo será inútil para ellos. Debe desarrollar y mantener una base sólida de conocimiento sobre su industria. Por ejemplo, si vende hardware del servidor, debe saber la diferencia entre el software de Linux y Windows Server y los pros y los contras de cada uno.

Si usted es un vendedor B2B y vende principalmente a los clientes en una industria, entonces debe conocer los conceptos básicos sobre esa industria también. Luego puede transmitir su conocimiento por la naturaleza de las preguntas que hace y/o por cómo responde a las respuestas del cliente potencial.

Una vez que comprenda completamente la situación actual del cliente potencial y los problemas que enfrenta, es hora de presentarle la solución. Si ha calificado bien el cliente potencial, su producto casi siempre será al menos una solución parcial a los problemas del cliente potencial. Todo lo que necesitas hacer es mostrar la perspectiva de cómo sucederá eso.

Presentar una solución

Presentar la solución suele ser un proceso de dos partes. Primero, indique el problema a medida que lo entiende. Di algo como: "Señor. Perspectiva, mencionó que su servidor se bloquea regularmente y ha tenido problemas frecuentes con ataques de denegación de servicio. Es esto correcto?"Al pedir confirmación, puede aclarar cualquier malentendido y también ofrecer a la perspectiva la oportunidad de aclarar el problema aún más. Cuando ambos están de acuerdo en la naturaleza del problema, el paso dos muestra la perspectiva de cómo su producto es una buena solución para este problema en particular.

Si ha hecho su tarea, ha hecho preguntas inteligentes, declaró el problema correctamente y ha mostrado cómo su producto se ajusta a las necesidades del cliente potencial, hay una buena posibilidad de que acaba de cerrar la venta. Si el prospecto duda en este punto, probablemente se burles en algún lugar del camino. Todavía puede recuperarse haciendo algunas preguntas de sondeo para determinar la objeción del cliente potencial y luego reiniciar el proceso de venta en ese momento.