Vender a sus clientes existentes

Una vez que ha cerrado una venta con un nuevo cliente, el proceso de ventas no tiene que finalizar. Los clientes no son un recurso único. Son un recurso renovable que puede seguir vendiendo con el tiempo, beneficiarlos y usted también.

Alguien que ya te ha comprado algo es mucho más fácil de vender que un completo extraño. Un cliente existente ya tiene una participación en su empresa y al menos uno de sus productos. Obviamente está satisfecho con su compra, o todavía no sería cliente. Por lo tanto, sus clientes presentan una gran oportunidad para realizar algunas ventas con mucho menos esfuerzo y rechazo que el tono frío habitual.

Cómo maximizar las ventas

El truco para maximizar sus ventas de los clientes actuales es mantener su existencia fresca en sus mentes. Después de vender a un nuevo cliente, no solo se olvide de ellos. Póngase en contacto un par de semanas después de la venta y pregunte si todo está bien, si tienen alguna pregunta o inquietud sobre su nueva compra, y si hay algo que pueda hacer para ayudar. Y si el cliente tiene algún problema, puede considerar que estos problemas se solucionan lo antes posible, dejándolos con un buen sentimiento sobre su empresa.

También debe comunicarse con clientes desde hace mucho tiempo de forma regular. La frecuencia apropiada variará dependiendo del tipo de producto, pero generalmente será una vez cada 3-6 meses. Al mantenerse en contacto con sus clientes, minimiza las posibilidades de que se alejen de su empresa. Si está cuidando bien a los clientes y los ayuda con algún problema, incluso si tienen problemas con su producto, es probable que vuelvan a comprarle. Los contactos regulares también tienden a hacer que sus clientes hablen con usted cuando estén listos para comprar en lugar de llamar al número de ventas generales o simplemente hablar con el primer vendedor de la compañía que ven cuando entran por la puerta.

Cómo acercarse a los clientes

Un enfoque excelente para los clientes actuales es el tono de 'revisión de la cuenta'. Aproximadamente una vez al año, llame a su cliente y sugiera que se reúna brevemente para hablar sobre cómo sus circunstancias han cambiado en el último año para que pueda determinar si su última compra de usted sigue siendo el mejor producto para ellos. Tomarse el tiempo para escribir una lista estándar de preguntas con anticipación ayudará a que esta reunión se vaya sin problemas. Incluso si su revisión no presenta una oportunidad para ventilar a ese cliente, aún habrá causado una buena impresión como un experto útil. Y con frecuencia encontrará una buena razón durante la revisión para actualizar al cliente a un mejor producto o venderle productos adicionales.

Otra forma de abordar los clientes existentes es celebrar un evento una o dos veces al año. Los clientes a menudo se molestan por el hecho de que los nuevos clientes califican para ofertas especiales, mientras que las existentes no. Puede hacer un punto de hacer esta tendencia con un 'día de apreciación del cliente' en el que ofrece descuentos, cupones, pequeños regalos, comida, entretenimiento, premios y cualquier otra cosa que le atraiga. Raffles son una opción excelente porque le brinda la oportunidad de recopilar la información de contacto de todos para fines de seguimiento después del evento.

La otra razón importante para cultivar a los clientes existentes es recoger referencias. Los clientes son una fuente fantástica de clientes potenciales cálidos, pero generalmente no serán voluntarios en esos clientes potenciales al azar. Si pasa un poco de tiempo 'entrenando' a sus clientes, descubrirá que felizmente le darán pistas o incluso les dirán a sus amigos y colegas que les llamen ellos mismos. Una distribución liberal de sus tarjetas de presentación ayudará, al igual que otro material de marca con su información de contacto: blocs de notas, imanes de refrigerador, notas adhesivas, etc.