Escribiendo el discurso del ascensor

Cuando alguien se vuelve hacia ti y le pregunta: “Entonces, ¿a qué te dedicas?" Qué dices? Idealmente, tienes una respuesta pulida e intrigante que tarda solo unos segundos en decir y que deja a tu oyente pensando: "Dime más!"Este pequeño discurso se llama discurso de ascensor o tono de ascensor, y es una excelente herramienta de generación de plomo para cualquier vendedor.

Su discurso de ascensor debe responder brevemente cinco preguntas: quién, qué, dónde, cuándo y por qué. Por ejemplo, digamos que vende seguro. Querrá trabajar en los siguientes tipos de respuestas:

¿Quién eres tú / tu empresa?? Su respuesta podría ser: “Somos un proveedor de seguros de vida."
¿Qué haces por tus clientes?? Esta debería ser una frase de beneficios, como "les damos seguridad y tranquilidad."
¿Dónde encuentras clientes?? Hable sobre su cliente ideal, por ejemplo, “Familias con niños pequeños."
Cuando / en qué área es su empresa mejor que sus competidores? Es su USP (propuesta de venta única) como: “Tenemos las mejores calificaciones de servicio al cliente en el estado para nuestra industria."
Por qué debería importarme? Aquí puede mencionar un problema que resuelve su producto, como, “Nuestro producto evita que las familias afligidas tengan que lidiar con problemas financieros."

Una vez que tenga los componentes básicos de su tono de ascensor, puede unirlos en una forma efectiva y no demasiado prolongada. Idealmente, su respuesta terminada debe tener entre 25 y 35 palabras y no tomar más de 15 segundos para decir. Usando el ejemplo anterior como punto de partida, el discurso final del elevador puede sonar así:

“ABC Life proporciona productos de seguro que brindan tranquilidad a los padres porque cuidamos bien a nuestros clientes y saben que sus hijos serán provistos si algo les sucede."

También puede reorganizar su discurso para adaptarse a su audiencia. Si estuviera hablando con alguien que no es padre, podría cambiar esa parte de su respuesta a algo como: "... Dale tranquilidad a los esposos (o esposas), porque sus cónyuges ..." o eso. Si está hablando con alguien en su industria, puede incluir las palabras técnicas y las acrónimos, pero siempre tiene una versión no técnica memorizada para lanzar a un laico.

Los lanzamientos de ascensores no solo se aplican a la venta de los productos y servicios de su empresa. Puede desarrollar discursos similares que ayuden en muchas áreas de su vida. Por ejemplo, puede elaborar una respuesta de búsqueda de empleo que se centre en sus talentos y éxitos o en un campo de redes que se centra en lo bueno que es para referir clientes potenciales.

Cualquiera que sea el objetivo específico que esté tratando de alcanzar, un buen campo de ascensor hace que la gente quiera saber más. Si recorta el discurso de su ascensor y obtienes la respuesta, "Realmente? Continuar "o" ¿Cómo funciona eso??"Has hecho un buen trabajo. Ahora es tu oportunidad de decir: "¿Por qué no establecemos un tiempo para reunirnos y revisar esto con más detalle?? ¿Eres libre el jueves a las 2:30??"De repente, ha recogido una cita puramente sobre la base de su discurso de 15 segundos.

Incluso puede reunirse con el resto de su equipo de ventas y elaborar un lanzamiento de "grupo". Hacer que todo el equipo de ventas use la misma respuesta introductoria les da a los clientes y perspectivas una sensación de consistencia. Simplemente no lo retire como una lectura de telemarketer de un guión, o es probable que su discurso sea contraproducente. Practica decirlo hasta que suene bien y natural. Si una frase suena incómoda o simplemente incorrecta, intente excavar su tesauro y vea si una sustitución de palabras o dos hará que su discurso del ascensor suene más como algo que diría en la vida cotidiana.