Líderes de pérdidas en el comercio minorista

Los líderes de pérdidas son bienes o servicios ofrecidos con descuentos significativos (a veces por debajo del costo) para atraer clientes a una tienda y promover las ventas. Es una práctica tradicional que se ha cumplido con mucho éxito, especialmente por grandes minoristas de descuento. La intención de esta estrategia de precios no solo es que el cliente compre el artículo de venta del líder de pérdidas, sino también otros productos que no tienen descuento.

Inside Retail, esto se ha llamado un "clavo."Cuando comencé mi carrera minorista hace 30 años, solíamos poner al líder de la pérdida o" clavar "en la portada del volante del volante. Siempre fue un producto a un precio ridículamente bajo. El término clavado evolucionó de los minoristas literalmente clavando el producto al estante para que no pudiera venderse. La idea es que entraría un cliente y luego el vendedor "pasaría" al cliente a un artículo de mayor precio. 

Ejemplos de líderes de pérdidas

Hay una variedad de diferentes líderes de pérdidas que se usan comúnmente. Un ejemplo es cuando una tienda proporciona muestras gratuitas de un artículo, digamos cookies, mientras los clientes compran. La esperanza es que el cliente compre un paquete de cookies junto con otros artículos antes de salir de la tienda.

Las cuchillas de afeitar son otro ejemplo frecuente de un líder de pérdidas. La mayoría de las maquinillas de afeitar se venden de manera económica y se empaquetan con algunas cuchillas de muestra. Pero cuando llega el momento de comprar nuevas cuchillas, los precios son empinados. Pero el cliente ya ha comprado la maquinilla de afeitar, el pensamiento va y necesitará comprar cuchillas.

La tinta de la impresora es otro buen ejemplo de un líder de pérdidas; Muchas impresoras caseras se venden con tinta de muestra o cartuchos de tóner incluidos. Los cartuchos de reemplazo son donde gastará los grandes dólares (a menos que quiera salir y comprar una impresora completamente nueva, que la mayoría de la gente no).

Otros minoristas como los concesionarios de automóviles también usan esta práctica. Anuncian un precio increíble en un automóvil o camión, pero si observa de cerca es solo un artículo de stock. Incluso incluyen el número de stock en el anuncio. Entonces, cuando llega un cliente, dicen: "Lo siento, vendimos ese camión, pero tenemos estos otros para que lo mire." 

Cuándo usar el precio del líder de la pérdida

Si tiene un inventario que no se mueve o si está exagerado en un elemento en particular, convertirlo en un líder de pérdidas puede moverlo. Al reducir el precio de dicho artículo, no solo liberará el espacio del estante y reducirá el inventario, sino que también aumentará el flujo de efectivo.

Si desea ser conocido por tener precios bajos, la estrategia de precios del líder de pérdidas ayudará a asociar su negocio con esa creencia. Tenga en cuenta que la gente quiere mercancías de buena calidad por menos dinero y no basura. El uso de los líderes de pérdidas como herramienta de marketing puede ayudar a obtener nuevos clientes y aumentar las visitas de regreso. A la gente le gusta una ganga y probablemente volverá a comprar.

Una forma de fomento de la caja, usamos líderes de pérdidas en mis zapateros fue a través de cierres de cierres. Compraría el cierre de un proveedor y luego los pondría en el anuncio con un 75% de descuento. Desde que eran cierres, los compré con un 50% de descuento en el precio mayorista, así que estaba ofreciendo este increíble trato, pero no perdiendo dinero. 

Precauciones del líder de pérdidas

Puede haber éxito en el precio del líder de pérdidas, pero tenga en cuenta algunos obstáculos para el proceso. Si se hace incorrectamente, los líderes de pérdidas pueden hacer que el negocio pierda dinero. Además, no todos los fabricantes y proveedores permitirán que sus productos tengan un precio bajo su precio mínimo anunciado o menos de lo que sus otros distribuidores están vendiendo el mismo artículo. Esto se llama precio del mapa.

También es limitado o prohibido vender productos por debajo del costo en algunos estados. En los últimos años, las demandas han surgido (no todos los exitosos) afirmar que algunas estrategias de fijación de precios del líder de pérdidas son el equivalente a las prácticas comerciales ilegales.

Si decide ir a esta ruta, considere usar líderes de pérdidas solo cuando esté claro que las ganancias perdidas pueden ser contrarrestadas por las ventas de otros productos o servicios. Evite hacer algo ilegal siguiendo buenas prácticas de precios. Siempre asegúrese de que haya una cantidad significativa del artículo de venta en stock y use la frase "mientras los suministros duren" en todos y cada uno de los anuncios. Comprar cantidades más grandes de los proveedores puede permitirle un descuento de cantidad, aumentando el margen en el precio con descuento.

Último consejo. Capacitar a sus empleados. En verdad, no quieres vender al líder de la pérdida. Desea vender un artículo de mayor precio o un artículo con un mejor margen. Pero incluso si venden al líder de pérdidas, los complementos a las ventas como accesorios pueden compensar el margen perdido. Trabaje en las habilidades de venta de sus empleados y practique con ellos qué hacer cuando el cliente viene para el líder de pérdidas en su tienda.