Preguntas de calificación que lo ayudarán a hacer más ventas

En ventas, calificar sus clientes potenciales le permite reducir su lista de leads y encontrar clientes que probablemente le hagan una compra. Una vez que haya resuelto sus clientes potenciales e haya identificado las verdaderas perspectivas, puede mover a los clientes con confianza a través del proceso de ventas y cerrar más ventas.

¿Qué es importante calificar los clientes potenciales??

Si no califica completamente sus clientes potenciales desde el principio, terminará perdiendo tiempo valioso perseguir a los clientes que nunca le comprarán.

Hacer una venta va más allá de encontrar clientes que necesitan lo que está vendiendo. Debe encontrar el conjunto de clientes dentro de ese grupo que:

• Tener suficiente interés en lo que está vendiendo para querer comprarlo.
• Tener la capacidad, tanto financiera como logísticamente, de comprarlo.

Un prospecto debe cumplir con ambos criterios para ser una ventaja calificada.

¿Cómo encuentran los vendedores con clientes potenciales calificados??

La calificación de clientes potenciales generalmente se realiza con una serie de preguntas que le permiten aprender más sobre las necesidades, el nivel de interés y la capacidad de su cliente potencial para comprar.

La calificación siempre es un acto de equilibrio entre dejar suficiente tiempo para construir una relación sin esperar tanto que hayas perdido el tiempo de todos. Muchos vendedores administran este equilibrio haciendo algunas preguntas de calificación muy básicas durante la llamada en frío o la reunión inicial para eliminar a la gente obviamente no calificada.

Las preguntas sobre el presupuesto o las finanzas vienen más tarde en el proceso de ventas, una vez que ya tiene el interés de los clientes y ha ganado su confianza. De lo contrario, los clientes pueden ser reacios a responder o asumir que solo le importa hacer una venta, en lugar de ayudarlos a resolver un problema.

Se pueden hacer preguntas de calificación sobre la capacidad de compra de un cliente durante una segunda llamada, durante una presentación de ventas o una vez que el cliente haya expresado un interés en la empresa en realizar una compra.

Preguntas de calificación en ventas

No importa qué punto en el proceso de ventas, elija obtener más información sobre sus clientes, identificar con éxito las no presentes al principio del proceso de ventas depende de hacer las preguntas de calificación correctas.

Comience por determinar las necesidades de los clientes con preguntas como:

• ¿Con qué problema estás luchando ahora mismo??
• ¿Cómo está afectando esto a su trabajo/negocio/vida cotidiana??
• ¿Qué obtendrás al resolver este problema??
• ¿Cuánto tiempo ha existido este problema?? ¿Qué te ha impedido arreglarlo hasta ahora??
• ¿Ha realizado una compra para tratar de resolver este problema antes?? ¿Cómo funcionó para ti??
• ¿Ha considerado comprar [su producto]? Por qué o por qué no?
• ¿Cómo te ves usando este producto?? ¿Cómo podría ayudarte??
• ¿Cuáles son los riesgos involucrados en solucionar este problema?? ¿Cuáles son los riesgos de no arreglarlo??
• ¿Cómo sería diferente su vida/trabajo/negocio si se resolviera este problema??

Una vez que sepa que su cliente potencial tiene necesidad e interés en lo que está vendiendo, debe determinar si tienen la capacidad de comprarlo o no. La incapacidad de comprar podría estar relacionada con la falta de dinero o que podría ocurrir porque la persona con la que está hablando no es la última toma de decisiones.

Discutir finanzas o estructuras de potencia puede ser un tema sensible. Estas preguntas de calificación, que siempre deben hacerse con precaución y respeto, pueden incluir:

• ¿Quién necesita aprobar compras como esta??
• Quién participará en la revisión de nuestra propuesta?
• ¿Cuánto tiempo llevará obtener la aprobación final??
• Es una compra como esta algo que su presupuesto puede cubrir?
• ¿Le gustaría hablar sobre un plan de pago??
• ¿Necesitas contactar a un prestamista??

El valor adicional de las preguntas de calificación

Las preguntas de calificación no solo lo ayudan a identificar buenos clientes potenciales. También pueden ser una herramienta poderosa en el proceso de ventas.

Una perspectiva que necesita lo que está vendiendo no necesariamente lo sabrá cuando se comunique por primera vez. Las preguntas de calificación correctas no solo lo ayudarán a determinar si los clientes son adecuados para lo que está vendiendo, sino que también pueden ayudar a los clientes a darse cuenta de lo que necesitan y cómo puede ayudar.

Si una de estas preguntas desencadena una fuerte respuesta en su cliente potencial, alienta al cliente a hablar y compartir más en lugar de saltar a la siguiente pregunta. Una respuesta larga a una pregunta breve indica que es un tema importante para el cliente. Pero no presione si los clientes dudan en responder una pregunta. Si se siente seguro de que un cliente es una buena ventaja, siempre puede volver a las preguntas de calificación una vez que los dos han creado más confianza.