Cuotas de ventas y cómo las diferentes empresas las determinan

Un objetivo de cuota o ventas es un número fijo de ventas o un valor general de ventas que se espera que un vendedor cumpla durante un período de tiempo determinado. Casi todas las compañías establecen cuotas para sus vendedores porque la práctica asegura que un vendedor sepa lo que se espera de él y porque es una manera fácil de determinar qué comisiones se deben a ese vendedor.

Las cuotas pueden variar mucho de una compañía a otra

Aunque las cuotas están muy extendidas en la industria de ventas, toman diversas formas y pueden variar bastante de una compañía a otra.

Una pequeña empresa con solo un puñado de vendedores y uno o dos productos a menudo establecerá un sistema de cuotas muy simple. El objetivo puede ser que cada vendedor venda $ 100,000 en productos por trimestre calendario.

Una gran empresa con miles de representantes de ventas y muchos productos o servicios diferentes para ofrecer podría establecer una cuota muy compleja compuesta de diferentes objetivos para diferentes productos. Se puede esperar que un vendedor mueva 100 unidades del producto A, 50 unidades de servicio B y servicios adicionales por valor de $ 1,000, como garantías.

Los objetivos pueden diferir en función del potencial percibido

En el caso de una gran empresa con oficinas distribuidas en un área geográfica amplia, los objetivos para cada oficina o ubicación probablemente diferirán en función de su potencial percibido. En otras palabras, una oficina que tradicionalmente realiza muchas ventas y tiene mucho potencial de mercado tendrá objetivos más altos para sus vendedores que uno en un área con menos clientes potenciales.

Los períodos de tiempo pueden variar 

Las cuotas se pueden establecer para períodos de tiempo que van desde una semana hasta un año, pero las cuotas trimestrales son las más comunes. Un período trimestral le da a los vendedores mucho tiempo para alinear sus estrategias de ventas con sus objetivos y poner en marcha un plan de ventas.

Las cuotas trimestrales también pueden permitir a las empresas tener en cuenta la estacionalidad del producto. Si un producto en particular se vende mucho mejor en los meses de verano que en el invierno, entonces la compañía podría tener una cuota más alta en el tercer trimestre que en el cuarto trimestre y obtener más ingresos sin ejercer demasiado tensión en su equipo de ventas.

Las cuotas se pueden establecer en base a datos históricos

Los ejecutivos de ventas generalmente establecerán cuotas basadas en datos históricos combinados con proyecciones de lo que esperan que haga su industria en el futuro cercano. Desafortunadamente, incluso los mejores modelos de pronóstico pueden estar muy lejos de la realidad, especialmente cuando el mercado se somete a cambios repentinos e inesperados.

Por ejemplo, una industria específica podría ser sacudida por un escándalo, o la nueva tecnología podría hacer que un producto existente sea obsoleto. En cualquier caso, los vendedores no tendrían muchas posibilidades de cumplir con sus cuotas porque se establecieron sin tener en cuenta estos factores. 

Los gerentes de ventas pueden querer ajustar sus pagos de comisión para aliviar el dolor del equipo de ventas, siempre asumiendo que claramente hicieron sus mejores esfuerzos y fallaron debido a circunstancias más allá de su control. 

Las comisiones generalmente están vinculadas a las cuotas

Las comisiones generalmente están vinculadas a las cuotas de alguna manera. A veces es una correlación simple, como el 5 por ciento por cada unidad vendida bajo cuota y 10 por ciento después de que se supera esa cuota. En otros casos, las empresas pueden establecer comisiones basadas en cálculos matemáticos complicados que tienen en cuenta el rendimiento del vendedor al vender muchos productos diferentes.

En términos generales, vincular las comisiones de ventas a la cantidad de ingresos que un vendedor aporta es una buena manera de compensarlo de manera justa mientras mantiene esa compensación en línea con cuánto dinero ganó la compañía de sus esfuerzos.

Cómo establecer una cuota 

Las calculadoras gratuitas abundan en Internet, pero si prefiere crear un sistema de cuotas más personalizado o ajustar el que ha estado utilizando, comience con sus objetivos y el rendimiento existente.

Como regla general, muchos expertos en ventas dicen que una cuota es justa si aproximadamente el 80 por ciento de los vendedores pueden cumplirla durante la mayoría de los períodos de cuotas. Si menos del 80 por ciento del equipo de ventas se encuentra con las cuotas la mayor parte del tiempo, esto indica que podría no ser realista y que los números deben ajustarse hacia abajo.

Pero si todo el equipo siempre cumple o excede su cuota, es posible que no sean lo suficientemente desafiados y es posible que desee considerar aumentar los números al alza. Solo tenga en cuenta que hacerlo sin previo aviso o explicación puede ser desmoralizador para su fuerza de ventas y es posible que no alcance el resultado que está buscando, particularmente si el cambio es significativo. 

Considere reunirse con su personal de ventas. Cuáles son su objetivos? 

El tiempo puede ser crítico 

Considere las pausas estacionales que no Relacionado con las ventas cuando está estableciendo marcos de tiempo. Puede tener en cuenta otras cosas si su negocio está en el lado pequeño. ¿La mayoría de sus empleados toman sus vacaciones en los meses de verano debido al clima, no necesariamente porque su negocio experimenta una pausa en ese momento??

Es posible que desee ajustar su cuota hacia abajo en estos momentos en lugar de que sus vendedores ingresen al período de tiempo que ya está conociendo, o al menos creyendo, que no pueden cumplir con una cuota. Se trata de psicología. ¿Qué tan probable es que realicen sus mejores esfuerzos si ya se sienten condenados??

Recuerde, su sistema de cuotas no tiene que ser exactamente el mismo cada trimestre o cada mes. Puede aumentar los objetivos o bajarlos desde el período de la cuota hasta el siguiente, solo asegurarse de anunciar el cambio temporal en voz alta y clara y explicar por qué lo está haciendo para que nadie se sorprenda por un cheque de pago más escaso de lo esperado. Eso no ayudará a la buena voluntad. 

Otra idea es establecer objetivos de rendimiento específicos con recompensas que coincidan con su logro una o dos veces al año cuando sabe que su personal probablemente esté luchando por efectivo, como en la temporada de vacaciones. 

Ahora siéntese y monitoree sus resultados, haciendo ajustes según sea necesario.