Las ventajas de la venta cruzada y sugerente de venta en el comercio minorista

Si ha estado minorista por un período de tiempo prolongado, sabe que el primer artículo que vende no es el objetivo; El verdadero objetivo es llegar a un segundo y tercer artículo en cada venta. La técnica de venta cruzada o de venta sugerente es aún más importante hoy, ya que el cliente generalmente está muy "motivado" cuando ingresan a su tienda. En otras palabras, tienen una lista y saben lo que quieren. Lo consiguen y salen. Si bien algunos pueden argumentar que cualquier venta es una buena venta, su resultado final (P&L) no estaría de acuerdo.

Piénsalo de esta manera. Si le costó $ 25 para que el cliente esté en la puerta y usted les venda $ 25 en mercancías, en realidad perdió dinero en la transacción. Si les vende $ 50 en mercancías, alcanza el punto de equilibrio. Pero, si pudiera venderles $ 100 en mercancías, entonces usted hacer dinero.

Los dos tipos de ventas de complementos

La venta sugerente ha sido una técnica de ventas importante en el comercio minorista para generaciones. Esencialmente, hay dos tipos de ventas complementarias. Ellos son:

• Accesorios
• Categoría adicional

La mercancía de accesorios se refiere a artículos que están directamente relacionados con el producto que el cliente está comprando. Por ejemplo, un estuche suave para la cámara SLR digital o una manguera de drenaje para la lavadora o un cinturón para que coincida con los zapatos. Todos estos son artículos que funcionan en concierto entre sí y elevan los niveles de satisfacción y experiencia del cliente.

Sin embargo, la categoría adicional se refiere a la mercancía que no está relacionada. Entonces, supongamos que el cliente entró para un par de sandalias, y les muestra los nuevos pantalones de cultivo en los que acaba de recibir. O el cliente vino a una nueva pala para su jardín, y usted le muestra el último producto de alimentos vegetales que acaba de llegar.

Usando la venta sugerente para su ventaja

En ambos casos, está utilizando sugerencia de venta para introducir el producto. Además, en ambos casos, si pasa algún tiempo haciendo las preguntas correctas (lo que también se llama investigación con el cliente) al comienzo de la venta, se prepara para sugerencia o venta cruzada más adelante en la venta. En otras palabras, cuantas más preguntas haga al frente de la venta sobre los deseos, intereses, necesidades, preocupaciones y deseos del cliente, más "munición" tendrá que vender más tarde.

Piénselo de esta manera: si el cliente le dice que está comprando una pala, entonces debe hacer preguntas sobre el proyecto en el que está trabajando, el tipo de proyectos que les encanta hacer, etc. Si escucha atentamente, verá oportunidades para vender en su tienda. Una vez que conozca el proyecto, puede sugerir vender otras mercancías que pueden ayudarlos en el proyecto. O incluso puede sugerir otra mercancía para proyectos similares, ya que el cliente le dijo cuánto aman este tipo de proyectos.

La venta sugestiva no es reventa. La venta adicional es el proceso de introducir a los clientes una mercancía de mayor precio (o margen superior) para aumentar el valor del boleto. Lo que estamos describiendo aquí es agregar más líneas al boleto de venta y no solo vender otro artículo más caro. Recuerde lo que dijimos en los primeros párrafos: la ganancia proviene del segundo y tercer artículo porque los costos publicitarios para llevarlos a la puerta son los mismos. Por lo tanto, no se trata de vender un artículo de $ 100 versus un artículo de $ 75. Se trata de vender múltiples artículos al mismo cliente al agregar a los artículos del boleto que mejorarán la experiencia del cliente.

La venta sugerente se refiere a la simple práctica de presentar a los clientes a otras mercancías en su tienda. Prueba frases como:

• "¿Has visto el nuevo _____ que acabamos de entrar?"
• "¿Cuándo fue la última vez que probaste sandalias?"
• "Siente esta tela, ¿no es tan suave??"
• "¿Puedo obtener su opinión sobre esto, la acaba de tener?"

En todos estos casos, está sugiriendo otras mercancías al cliente mediante el uso de frases sugerentes.

Pruebe este desafío: escriba tantas frases sugerentes de venta o venta cruzada como pueda. Haz que sea una competencia con otros en tu tienda, y es probable que te sorprendas cuántos puedes conjurar.