Las mejores técnicas de ventas de cierre

No importa cuánto funcione y qué tan bien diseñe soluciones para los clientes, si está débil en el cierre de las ventas, sufrirá en su carrera. Si bien las ventas de cierre son naturales para algunos, otros se beneficiarán de aprender a usar técnicas de cierre probadas de manera efectiva.

Esta lista representa las técnicas que han demostrado ser efectivas con el tiempo. Al igual que aprender las características y los beneficios de su producto o servicio tomó tiempo y paciencia, aprender estas técnicas de cierre tomará tiempo, paciencia y luego mucha práctica.

01 de 08

El cierre de Columbo

El personaje de televisión no solo era un detective de la policía fantástico, sino que también era un entrenador de ventas ejemplar. Mientras que pocos piensan en Columbo como un profesional de ventas, su famosa y ha llevado a más ventas que casi cualquier otra línea en el historial de ventas.

El clásico Close Close fue la línea que usaba a menudo después de que los sospechosos pensaron que Columbo había terminado de hablar con ellos. Se volvería y comenzaría a alejarse, y justo cuando el sospechoso comenzó a respirar un suspiro de alivio, Columbo se volvía y diría: "Solo una cosa más." 

Después de que haya terminado su argumento de venta y sabe. Funciona si está vendiendo automóviles o tiempos de tiempo.

02 de 08

El cierre asumido

El cierre asumido ayuda a poner a los profesionales de ventas en un mejor estado mental porque suponen que el cliente hará una compra. Mientras el profesional de ventas se asegure de que cada paso del proceso de ventas esté cubierto, suponiendo que se cerrará una venta es una técnica de cierre poderosa y altamente efectiva. Si aprendes solo un cierre, este es el que aprende.

La clave de la supuesta cerrada es que debe tomar "controles de temperatura" frecuentes de su cliente para asegurarse de que ella siga junto con su supuesta de venta. No hay nada que decir específicamente para promulgar esta técnica, excepto ser lo más segura posible en su producto y usted mismo.

03 de 08

El perro de cachorro cierre

Pocos pueden resistir la ternura de un cachorro. Lleva a un amante de los perros a una tienda de cachorros y él se volverá gaga. Ofrezca dejar que el amante de los perros se lleve a un cachorro a "Prueba" y nueve de cada 10 veces el cliente comprará el cachorro. Para los profesionales de ventas que tienen la opción de permitir que sus perspectivas "prueben" o "prueben" su producto, el cierre de cachorro tiene una tasa de cierre muy alta.

Si alguna vez ha comprado un automóvil, el profesional de ventas probablemente empleó al perro de cachorro. El uso de un perro de cachorro cerca es un método de baja presión y altamente efectivo para que un cliente firme en el resultado final. Una vez que sepa la técnica, verá que sus números de ventas mejoran constantemente.

04 de 08

El cierre hacia atrás

A la mayoría de los profesionales de ventas se les enseñó que los ciclos de ventas siguieron a un número predeterminado de pasos, con el paso uno el paso de "prospección y calificación". Pero, ¿qué pasa si comenzó con el paso final, pidiendo referencias?

Lo que experimentan la mayoría de los usuarios de la técnica de cierre hacia atrás es que sienten que el cliente se tranquiliza de inmediato cuando se dan cuenta de que no está tratando de venderles algo. Después de eso, es una navegación suave para explicar el producto y sus beneficios y valor, y luego entra el trato.

05 de 08

El cierre duro

El cierre duro exige mucho coraje y confianza y solo debe usarse cuando no tiene nada que perder. Mientras que a la gente generalmente le encanta comprar cosas, la mayoría odia que se venda. Cuando se trata del cierre duro, los clientes son conscientes de que les está vendiendo algo.

Esto es cara a cara, no muestra miedo, get-the-firmited tyste de ventas de venta. A pesar de su reputación negativa, a veces el cierre duro es la mejor técnica de cierre para usar. La única advertencia es que nunca debe usarla demasiado temprano en el ciclo de ventas. 

06 de 08

El Take Away Close

Seamos realistas: odiamos cuando las cosas se nos quitan. Ya sea algo que poseemos o algo que queremos tener.

¿Sabía que quitar las cosas de sus perspectivas se puede utilizar como técnica de cierre?? El cierre de Take Away implica revisar ciertas características o beneficios que un cliente desea y luego sugerir que renuncie a algunas de estas características, tal vez para ofrecer ahorros de costos. Esto da como resultado un impacto psicológico en los clientes que no desean perder nada en su lista de deseos y avanzar en la compra del producto. 

07 de 08

El ahora o nunca cierre

Si desea presionar a un cliente para que realice una compra de inmediato, intente ofrecerles algún tipo de beneficio especial. Podrías intentar decir algo como:

• "Solo nos queda un artículo a este precio, y saldrá la próxima semana." 
• "Si te registras al final del día de hoy, puedo darte un 15 por ciento de descuento."

La mayoría de las veces, este enfoque funcionará porque las personas a menudo tienen miedo de comprometerse, incluso si quieren el producto. De esta manera, cortas la inercia. Por supuesto, debe informar al cliente potencial que el producto tiene valor: no les está ofreciendo dinero porque el producto está defectuoso o está gradualmente.

08 de 08

El resumen cierre

Cuando resume los beneficios y el valor del producto que ofrece, es más fácil para un cliente potencial firmar en la línea punteada. Esto se debe a que puede ser difícil para algunas personas diferenciarse entre dos o tres productos diferentes.  

Por ejemplo, “Entonces, tenemos la máquina de café espresso de lujo compacta que ocupa muy poco espacio en el mostrador. Viene con una frother incorporada y tiene una garantía de 2 años. También ofrecemos entrega gratuita."

Si ayuda a la perspectiva, visualiza lo que están comprando, y resume de manera concisa, es fácil para ellos entender que realmente están obteniendo lo que quieren.