¿Qué significa cerrar una venta??

En términos de ventas, el cierre generalmente se define como el momento en que un cliente potencial o cliente decide realizar la compra. Muy pocas perspectivas se cerrarán, lo que hace necesario que el vendedor instice el cierre. Esto puede ser desconcertante, especialmente para nuevos vendedores, ya que deja al vendedor abierto a la posibilidad de rechazo de la perspectiva.

Si bien es necesario cerrar la venta, no tiene que ser un gran problema. Un vendedor que ha hecho un buen trabajo en las primeras etapas del proceso de ventas solo tendrá que dar un empujón simple al cliente potencial para comenzar el cierre. Puede ser tan simple como decir: "Firme aquí para que sea tuyo", mientras le entrega a la perspectiva una pluma y un contrato.

Cuándo usar una prueba de cierre en ventas

El cierre se vuelve más complicado cuando el cliente potencial no está listo para comprar al final de su presentación de ventas. En general, puede decir qué tan listo se siente la perspectiva al observar las señales de compra. Si el lenguaje corporal de su prospecto es tenso o resistente a medida que está terminando su presentación, probablemente no estén listos para romper su billetera.

En ese caso, el cierre se vuelve mucho más complicado. A menudo es una buena idea probar un cierre de prueba antes de comprometerse con un cierre final. Un cierre de prueba es una forma de probar qué tan listo es la perspectiva de comprar, haciendo una pregunta como "¿Cómo se siente acerca de lo que hemos discutido hasta ahora??". Una perspectiva que de hecho no está lista a menudo reaccionará a un juicio cercano al mencionar una objeción. Si responde adecuadamente a la objeción, se les ocurrirá otro y posiblemente otro. Recuerde que las objeciones son en realidad una buena señal porque si la perspectiva no está interesada, simplemente dirían "no gracias" y le mostrarían la puerta.

Una vez que haya respondido a todas las objeciones del cliente potencial, puede flotar otro cierre de la prueba o pasar a un cierre final, dependiendo de qué tan seguro se sienta en ese momento. Esto es generalmente una o descompone el punto para la venta. Una vez que el cliente potencial se ha quedado sin objeciones, tienen que darle un SÍ final o un final final.

Un no de una perspectiva en este momento no es necesariamente el final de la venta. Dependiendo de sus razones para decir que no, es posible que pueda cambiar de opinión y completar el cierre. Incluso si se apegan a su no, puede agradecerles por su tiempo y tomar una nota para comunicarse con ellos en una fecha posterior. Después de todo, las cosas serán diferentes para la perspectiva en una semana, un mes o un año, por lo que pueden estar ansiosos por comprar si solo les das un poco de tiempo.

Técnicas de cierre en ventas

Los vendedores han presentado una serie de técnicas de cierre para ayudar a suavizar la resistencia de los prospectos y ponerlos en un estado de ánimo de compra. Estas técnicas de cierre pueden ser bastante poderosas y deben usarse solo según corresponda. Un vendedor nunca debe usar una técnica de cierre para golpear a una perspectiva en la compra de algo que realmente no quieren o necesitan. Las técnicas de cierre se usan mejor cuando la perspectiva está cerca de comprar, pero se retiene por una preocupación irrazonable.

La actitud del vendedor hacia el cierre ha cambiado bastante desde los días de Glengarry Glen Ross. La mayoría de los vendedores ven el cierre como la oportunidad de proporcionar una perspectiva con algo que sea beneficioso para ellos. Como resultado, los cierres duros son mucho menos populares en estos días. Desafortunadamente, algunos vendedores se han movido tan lejos en este espectro que creen que todo el cierre es inapropiado.

En un mundo perfecto, este podría ser el caso, pero en realidad, es necesaria alguna forma de cierre para casi todas las situaciones de ventas. El miedo al cambio contiene perspectivas para dar el salto final a la compra, por lo que los vendedores deben ofrecerles ese poco impulso para moverlos más allá de ese miedo. Si no abusa del cierre, es una herramienta de ventas perfectamente válida y necesaria.