¿Qué está calificando una ventaja??

Calificar una ventaja es el proceso de determinar si un líder cumple con los requisitos para comprar su producto o servicio.

Obtenga más información sobre cómo calificar una ventaja.

¿Qué está calificando una ventaja??

Los clientes potenciales son consumidores o negocios que pueden ser una buena opción para su producto o servicio. Sin embargo, no vale la pena perseguir todos los liderazgo. Por ejemplo, si vende y arrenda a las copiadoras, puede contactar a un potencial líder y descubrir que acaban de comenzar un contrato con un competidor. Es poco probable que realicen cambios ahora, por lo que toma una nota para contactarlos unos meses antes de que su contrato expire y pase a otros clientes potenciales.

Calificar una ventaja lo ayuda a evitar gastar tiempo y dinero en busca de un liderazgo que no está en condiciones de invertir en su producto o servicio. Para calificar una ventaja, haga preguntas para discernir si el cliente encaja bien.

Cómo funciona la calificación de un liderazgo

La calificación comienza con hacer preguntas diseñadas para identificar las cualidades de un cliente. Esas cualidades varían según lo que esté vendiendo. Por ejemplo, si está vendiendo planes de ahorro educativo, es posible que desee averiguar si el líder tiene planes de invertir en educación en el futuro, ya sea para ellos o para niños o nietos. Si no, es probable que no sean un cliente potencial adecuado.

Otro detalle que debe establecer desde el principio calificando es si está hablando con un tomador de decisiones. Si se encuentra en ventas de empresa a empresa (conocida como ventas B2B), la primera persona con la que habla en una empresa en particular podría no tener la autoridad para comprar. Sería prudente calificar ese detalle desde el principio para que si no está hablando con el tomador de decisiones, puede averiguar quién es el tomador de decisiones y ponerse en contacto con esa persona de inmediato.

Establecer la capacidad de un plomo para comprar es el mínimo para la calificación. A muchos vendedores les gusta calificar más antes de pasar más tiempo con el prospecto. Un nivel más profundo de calificación podría determinar qué tan interesado es la perspectiva, cuánto podrían gastar en una compra y si hay otros impedimentos como un contrato existente. Cuán profundamente califica los prospectos variarán según sus preferencias.

Preguntas para calificar una ventaja

La calificación en un nivel básico generalmente se basa en algunas preguntas de stock. Si está vendiendo un seguro a los consumidores, puede hacer preguntas sobre su edad, composición familiar y estado laboral. Si decide calificar más profundamente, es posible que deba crear preguntas personalizadas. Esto es particularmente cierto si está vendiendo más de un producto y desea determinar qué producto es la mejor coincidencia para una ventaja determinada.

Una de las mejores fuentes de preguntas calificadas es su base de clientes actual. Mire sus mejores cuentas y busque puntos en común. Por ejemplo, puede ver a sus mejores clientes de media docena y darse cuenta de que todas poseen casas. En ese caso, esa es una excelente pregunta para hacer al calificar una ventaja.

En las ventas B2B, las redes pueden ayudarlo a calificar clientes potenciales. Su red puede ayudarlo a descubrir información que puede no ser obvia a través de la investigación, como la mejor persona a la que llegar a una introducción.

¿Cuándo ocurre la calificación??

La calificación puede tener lugar durante una llamada en frío inicial, durante una presentación de ventas o ambos. A algunos vendedores les gusta hacer la calificación básica durante una llamada en frío y luego calificar aún más durante una cita de ventas, pero antes de comenzar una presentación. Otros prefieren hacer más calificación durante una llamada en frío, razonando que no quieren perder el tiempo en una cita que no es probable que produzca nada.

Es mejor hacer una calificación durante una llamada en frío inicial, y a pocas perspectivas les importará responder dos o tres preguntas simples. Si obtiene una ventaja que se niega a responder una sola pregunta durante la llamada en frío, probablemente no sean bien.

Si un liderazgo se queja de sus preguntas, explique que desea asegurarse de que su producto se ajuste bien para que no termine perdiendo el tiempo. Otra opción es calificar a un cliente ofreciendo una revisión de la cuenta. Puede ofrecer su consejo a los clientes potenciales como experto en la materia y sugerir la revisión de su configuración actual con otro proveedor.

Control de llave

• Calificar una ventaja es el proceso de determinar si un líder cumple con los requisitos para comprar su producto o servicio.
• Calificar una ventaja lo ayuda a evitar gastar tiempo y dinero en busca de un liderazgo que no está en condiciones de invertir en su producto o servicio. Para calificar una ventaja, haga preguntas para discernir si el cliente encaja bien.
• Establezca si el cliente cumple con la demografía de su producto y si su líder es un tomador de decisiones. 
• La calificación puede tener lugar durante una llamada en frío inicial, durante una presentación de ventas o ambos.