Canales de distribución de mayoristas

Cuando se trata de distribución mayorista, no hay ningún canal ideal. Dependiendo de su producto, estructura y público objetivo, lo que funciona para su negocio puede ser un fracaso para la empresa de otra persona. Desde el comercio minorista hasta una fuerza de ventas tradicional, las diversas opciones de distribución mayorista pueden ser abrumadoras. Diferentes empresas de mayor venta han adoptado uno o más de los seis métodos que se enumeran a continuación para comercializar con éxito sus productos donde sus pares fallaron antes que ellos. Si bien algunos de los canales pueden prestarse mejor a su producto que otros, la verdad es que debe elegir el mejor método para sus propias necesidades comerciales únicas.

Minorista

Macy's departamentos, Herald Square, Nueva York, NY. Barry Winiker/Getty Images

Muchas compañías prefieren centrarse en el desarrollo y la producción de productos y dejar las ventas al consumidor final a intermediarios. Los más conocidos de ellos son los minoristas, una tienda o franquicia de ladrillo y mortero que se especializa en revender productos. Si bien puede vender a tiendas individuales o una pequeña asociación, muchas empresas intentan comercializar a minoristas de "Big Box" como Wal-Mart, Home Depot, J.C. Centavo, etc. El canal de distribución le brinda acceso a una amplia gama de clientes que ya son clientes leales del minorista.

Correo directo

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Al comercializar directamente a los consumidores, generalmente puede cobrar márgenes más altos y competir con el precio contra los minoristas. Los catálogos le permiten exhibir productos a sus clientes y pueden comprar desde la comodidad de sus hogares. Sin embargo, este canal también requiere departamentos de marketing y servicio al cliente en pleno funcionamiento. Ejemplos de grandes empresas que han utilizado con éxito el correo directo como su canal de distribución central incluyen l.L. El final de la tierra y la tierra.

Telemarketing

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Similar al correo directo, el telemarketing implica vender directamente a su consumidor final. A diferencia del correo directo, este canal requiere una fuerza laboral mucho más grande especialmente capacitada para gestionar los desafíos únicos del telemarketing. Esto puede requerir importantes costos de infraestructura, desde alquilar una instalación de centro de llamadas hasta los miembros del personal de contratación y capacitación. 

Comercio electrónico

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Una alternativa al correo directo y al telemarketing es el comercio electrónico, vendiendo directamente a los consumidores finales a través de su sitio web. Con el aumento de los sitios de ventas de Internet, la venta de productos en línea nunca ha sido más fácil. Nuevamente, este canal de ventas directo requiere un conjunto de habilidades y un enfoque de marketing diferentes. Si bien es más pasivo que el correo directo o el telemarketing, también puede permitirle servir de manera efectiva a nicho de mercados anteriormente demasiado pequeños para sus esfuerzos de marketing.

Mayorista

Interior del almacén de distribución. Morsa Images/Getty Images

Otro tipo de intermediario es mayorista: una compañía que compra a granel de compañías como la suya y luego reventa los productos a través de uno de los canales enumerados aquí. La ventaja para usted es una participación mínima y menos competencia, en comparación con la venta de minoristas. El comprador mayorista puede combinar o incluso realizar un ensamblaje básico de sus productos y sus competidores antes de revenderlos.

Fuerza de ventas

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Si bien casi todas las empresas tendrán algún tipo de equipo de ventas, este método de distribución mayorista es donde no usa intermediarios ni canales de ventas directas. Sus esfuerzos de ventas están completamente en manos de personas asalariadas y/o comisionadas cuya responsabilidad es vender su inventario. Los concesionarios de automóviles son un ejemplo clásico de este método de distribución. Nuevamente, no hay una manera correcta o incorrecta; Solo una forma que mejor se adapte a su empresa y a sus clientes.