Suponiendo la venta

Cuando se trata de capacitar a su personal de ventas, independientemente de cuán buena sea la técnica de cierre, solo funciona cuando los vendedores lo usan. En un piso de ventas minoristas, la mayoría de las veces, el cliente hace el trabajo para cerrar la venta en lugar del vendedor.

Por lo general, un vendedor se encuentra en el mostrador de ventas y espera hasta que el cliente termine de mirar la mercancía y dice: "Está bien, tomaré este", lo cual es un cierre, no vende. Esto se ve reforzado por la falta de una estructura de comisión en muchas tiendas minoristas, y los trabajadores no tienen que ser vendedores profesionales para ganarse la vida en el comercio minorista, especialmente cuando el cliente hace todo el trabajo.

Internet ha hecho que las cosas sean aún más desafiantes. Es muy fácil para un cliente entrar en su tienda minorista después de haber realizado toda su investigación en línea, y su personal de ventas solo anula la venta sin la necesidad de aplicar ninguna táctica de ventas.

¿Qué es la venta de la venta??

La técnica de venta supuesta, también conocida como un cierre presuntivo, tiene lugar cuando un vendedor asume intencionalmente que el cliente ya ha dicho que sí a la venta. Por ejemplo, una declaración supuesta del vendedor podría ser "Dame tu tarjeta de crédito y comenzaré el papeleo."

El cierre asumido es bien porque parece profesional y se utiliza como parte de un proceso de ventas intencional. Para implementarlo de manera efectiva, debe tener una comprensión clara de las necesidades y deseos del cliente de antemano. Si ha escuchado bien y ha igualado al cliente con el producto o solución perfecta para sus necesidades, entonces no hay nada más que discutir con el cliente, excepto cómo pretenden pagar su compra.

Cerrar la venta de manera efectiva

Cuando usted o su fuerza de ventas implementan técnicas de cierre, esto puede generar más ingresos, personal más efectivo y clientes más felices. Un buen cierre es parte de un proceso de ventas general bien diseñado, donde el vendedor escucha bien y coincide con los clientes con productos que realmente se adaptan a sus necesidades, en lugar de impulsar productos para los cuales los clientes no tienen un uso o deseo real.

A veces se usa una variación del cierre asumido, y se llama la pregunta secundaria cercana. En este escenario, el vendedor le pregunta al cliente si desea el paquete de productos A o el paquete B. Por ejemplo, ¿les gustaría el conjunto básico de cuidado de la piel o el set que incluye el suero antienvejecimiento?

Si el cliente responde a la segunda pregunta, entonces la primera pregunta, ¿quiere el producto?. Esta técnica no pregunta si el cliente quiere el artículo o no, solo pregunta qué variación del artículo desea.

La técnica de venta asumida

En última instancia, como vendedor, el trabajo es pedir el pedido. Para asumir la venta, puede comenzar con una frase de plomo como "Desde que acordamos ..."

Palabras como estas tienen sentido porque ha estado preparando al cliente para cerca todo el tiempo, utilizando otras técnicas de ventas como atadas y declaraciones de beneficios.

Todo el proceso de ventas debería haber consistido hasta ahora de confirmar y reunir el acuerdo del cliente para verificar que estaba en el camino correcto. Entonces, cuando es hora de cerrar, simplemente está recapitulando todo lo que usted y el cliente ya han acordado.

Después de su frase inicial, la próxima lista los beneficios clave que cubrió en su presentación de ventas. Trate de mantener esto en tres o menos, porque muchos harán que la decisión parezca más grande de lo que es realmente, y hay un punto de disminución de retorno de las características y beneficios.

Evite la trampa de pensar que más características equivalen a una mejor oferta. La mayoría de los clientes solo utilizarán un pequeño porcentaje de las características disponibles en cualquier producto que compren. Si puede clavar esos 15 por ciento, entonces se dirige a un cierre exitoso.

Cuenta con los beneficios que más significan para el cliente, no para usted. Los vendedores pueden estar entusiasmados con una nueva tecnología y seguir y seguir con un cliente al respecto, mientras que al cliente no le importa. Vender solo las características que el cliente desea y luego cierre a través de un proceso de ventas asumidas solo en esos beneficios.

Para usar la pregunta secundaria, primero indique la decisión principal del cliente en términos de beneficios para ellos. No permita una pausa entre la declaración de beneficios y su pregunta secundaria. Frase la pregunta secundaria como dos opciones de productos, cada una de las cuales lo acerca a cerrar la venta, mientras mantiene su actitud útil pero casual.