Cómo ser un gerente de ventas exitoso

Un gerente de ventas es la persona responsable de liderar y entrenar a un equipo de vendedores. Las tareas de un gerente de ventas a menudo incluyen asignar territorios de ventas, establecer cuotas, asesorar a los miembros de su equipo de ventas, asignar capacitación en ventas, construir un plan de ventas y contratar y despedir vendedores. En las grandes empresas, las cuotas y los planes de ventas generalmente se establecen a nivel ejecutivo, y la responsabilidad principal de un gerente es considerar que sus vendedores cumplan con esas cuotas y mantengan cualquier política transmitida desde arriba.

Algunos gerentes de ventas fueron gerentes de otros departamentos que se transfirieron a las ventas, pero la mayoría son vendedores de primer nivel que fueron promovidos a un puesto de gestión. Debido a que estos antiguos vendedores tienen poca o ninguna experiencia en gestión o experiencia, su principal desafío es permitir que su equipo de ventas haga la venta y limitándose a ofrecer cualquier guía que los vendedores necesiten.

Evite la microgestión

Debido a que la compensación de un gerente de ventas está vinculada a cuántas ventas hace su equipo, está muy motivada para que sus vendedores sean produciendo. A menudo conduce a un escenario en el que ella microgestión de su equipo de ventas, colgando sobre sus hombros y solicitando constantemente actualizaciones. Es especialmente común con los antiguos vendedores de estrellas, que tienden a querer sentirse en el control de cada situación, particularmente cuando está involucrado su propio salario.

Desafortunadamente, los vendedores tienden a ser independientes y motivados y no funcionan bien en este tipo de entorno. Como resultado, su desempeño sufrirá, lo que llevará a un círculo vicioso en el que el gerente de ventas se vuelve cada vez más frenético a medida que su equipo no cumple con su cuota. Por lo tanto, la gestión de ventas es un acto de equilibrio entre proporcionar orientación y dirección sin llevar esto a los extremos.

Aprender habilidades de recursos humanos

Los gerentes de ventas que son responsables de contratar y despedir a los miembros de su equipo de ventas deben aprender algunas habilidades de recursos humanos. Si un gerente de ventas no sabe cómo revisar críticamente un currículum, hacer preguntas de sondeo en la entrevista o atrapar las banderas rojas durante el proceso, probablemente termine contratando vendedores que se ven bien en papel pero no pueden producir. Disparar a un empleado nunca es fácil, pero un gerente de ventas debe saber cuándo uno de sus vendedores simplemente no está funcionando, ya sea porque no es una buena opción para la empresa o porque no es una buena opción para las ventas posición.

Saber cómo motivar a su equipo es una parte crítica de la administración de ventas. Un gerente de ventas inteligente tiene varias herramientas en su arsenal, que van desde premios tontos como coronas de papel hasta principales recompensas monetarias para grandes productores. Ella también debe saber cómo motivar a un pobre productor para que vuelva a la pista. Y ella debe reconocer cuándo el problema no es una falta de motivación, sino algo más básico, como la falta de una habilidad de ventas específica.

Entender el panorama general

Los gerentes de ventas también deben comprender el 'panorama general.'En todas las empresas más pequeñas, los gerentes de ventas están en el nivel de responsabilidad de la gerencia media. Supervisan un equipo de ventas, pero son supervisados ​​por un gerente de nivel superior, a menudo a nivel ejecutivo. Cuando el equipo de un gerente de ventas funciona bien, su supervisor a menudo le dará crédito. Pero si el equipo de un gerente de ventas no cumple con su cuota, ese ejecutivo esperará que ella brinde una solución.

Tener excelentes habilidades de comunicación

Un gerente de ventas debe tener excelentes habilidades de comunicación para tener éxito. Ella debe poder comprender el plan de ventas y explicarlo claramente a sus equipos de ventas. También debe poder comprender las necesidades de sus vendedores y comunicar esas necesidades al nivel ejecutivo. Si surge un problema como una cuota poco realista, debe poder ir a batear para sus vendedores con la alta gerencia y resolver la situación. Cuando a sus vendedores les va bien, debe mostrarles que su arduo trabajo es apreciado, y cuando vacilan, debe descubrir la razón y arreglarlo.