Los elementos de un plan de ventas efectivo

Un plan de ventas es una herramienta crucial para todos los vendedores. Su empresa puede tener un plan de ventas en su lugar, y de ser así, debe hacer un punto de aprendizaje y seguirlo. Pero sin un plan de ventas individual, le falta la oportunidad de aumentar sus ventas al siguiente nivel.

Los dos componentes principales de un buen plan de ventas

Un buen plan de ventas tiene dos componentes principales: estrategias de ventas y tácticas de ventas. Las estrategias y las tácticas son términos militares utilizados para describir un plan de guerra. La estrategia se trata de la guerra en sí y de lo que los líderes quieren lograr, y qué batallas eligen luchar. Tácticas determinar cómo se libra una batalla individual.

En términos comerciales, una estrategia podría ser informar a las personas de su comunidad sobre su empresa. Si bien las tácticas asociadas pueden incluir asistir a reuniones de la Cámara de Comercio, poner un anuncio en el periódico local, establecer un evento en su lugar de negocios, ir de puerta en puerta, etc.

Los planes de ventas se descomponen más en:

1. Nuevas estrategias de crecimiento empresarial
2. Nuevas tácticas de crecimiento empresarial
3. Estrategias de crecimiento empresarial existentes
4. Tácticas de crecimiento empresarial existente (E.gramo., Vender productos adicionales a personas que ya son clientes)

Estos cuatro componentes proporcionan un marco para su plan de ventas, y es importante incluirlos a todos. Sin embargo, depende de usted priorizar estos componentes de una manera que tenga sentido para usted.

Si ya ha presionado a sus clientes existentes recientemente, probablemente desee concentrarse en adquirir nuevos. Si acaba de lanzar un nuevo producto que encaja con un producto existente, entonces su plan de ventas debe tener esto en cuenta y concentrarse en venderlo a los clientes actuales.

Cuota de ventas, territorio y línea

Debe estar íntimamente familiarizado con tres detalles importantes antes de crear su plan de ventas:

• Cuota de ventas
• Territorio de ventas
• Línea de productos y servicios

Comprender su cuota de ventas lo ayuda a construir un plan que haga feliz a su gerente, y también le permitirá diseñar un plan que maximice sus comisiones, lo que lo hará feliz. Conocer tu territorio te impide pisar los pies de tus compañeros de los vendedores. Y conocer su línea y servicios de productos lo ayudan a definir los requisitos de sus clientes potenciales, lo que, a su vez, le brinda una visión realista de cómo y cuánto puede vender.

Revisar su plan de ventas

Incluso el mejor plan de ventas necesitará una revisión regular. Cambios en su cuota, su línea de productos, su base de clientes existentes, su industria: incluso los altibajos económicos pueden requerir un ajuste a su plan de ventas. Por lo menos, debe revisar su plan trimestralmente y decidir si necesita hacer algún cambio. Considere el plan de ventas como un documento vivo, no algo establecido en piedra.

Si tiene problemas para decidir sobre sus estrategias y tácticas de ventas, su gerente de ventas es un recurso excelente. Por lo general, tendrán una mejor comprensión de los objetivos de ventas de toda la empresa y podrán ayudarlo a adaptar su plan de ventas para cumplir con estos objetivos, al tiempo que aprovechan al máximo sus oportunidades únicas.

Otros miembros de su equipo de ventas también pueden ayudar. Pregúntele a sus vendedores de estrellas qué incluyen en sus planes de ventas y use estas estrategias como un punto de salida para desarrollar el suyo propio.

Ejemplos

Puede intentar superar su cuota en un 25% durante un período específico. Establezca el plan para hacer 50 llamadas frías a la semana, haga veinte contactos cara a cara con posibles perspectivas, establezca cuatro citas por semana, envíe 40 saludos por correo electrónico a posibles perspectivas por semana.

Otro objetivo puede ser vender a sus clientes existentes un promedio de un nuevo producto por cliente. Enviará cincuenta cartas por semana sugiriendo una evaluación de la cuenta, llame a cinco clientes por día para preguntar sobre su estado, comunicarse con cada nuevo cliente dentro de las dos semanas posteriores a la compra para responder cualquier pregunta o inquietud.

Finalmente, puede hacer un plan para aumentar su base de clientes locales. Para lograr este objetivo, participaría en 12 eventos de redes, se ofrece como voluntario para tres organizaciones locales sin fines de lucro, asistiría a cada reunión de la Cámara de Comercio.